战略咨询的历史始于弗雷德里克·泰勒(Frederick Taylor）和科学管理运动，但在发展到目前的状态时经历了许多曲折，这个行业向内看并思考自己在新技术驱动的商业世界中的位置。咨询行业最初是制造工厂中一门以工程为重点的学科，经过多次重塑，扮演着许多不同的角色，同时始终处于保密之中。咨询行业的历史可以用 11 个简短的章节来讲述，从泰勒和他的同行开始，他们是第一个将企业视为实验和优化场所的人。第一章：弗雷德里克·泰勒：“系统必须是第一位的”在 1913 年撰写的《 科学管理原理 》中，泰勒向工程师同行提出，管理需要被视为“一门真正的科学，建立在明确定义的法律、规则和原则之上”。泰勒对采用他的想法的潜力非常乐观，并相信这不仅有利于经理和企业主，而且有利于更广泛的社区和整个社会。科学管理的普遍采用，将来很容易使从事工业工作的普通人的生产力提高一倍。想想这对整个国家意味着什么。想想全国生活必需品和奢侈品的增加，在需要的时候缩短劳动时间的可能性，以及这意味着教育、文化和娱乐机会的增加。泰勒认为，接受这种新的管理思维方式的最大必要性之一是它可以帮助员工和经理在相同的目标上保持一致。那是一个两种自然而相互竞争的信念盛行的时代：工人们已经在尽他们所能地工作了，试图说服他们是没有用的，你能做的最好的事情就是尝试找到“更好的人”工人们认为，如果他们更加努力地工作，就会导致工作岗位的消失他认为拥抱“科学管理”是出路，也是将工人和管理人员团结在一起朝着同一目标努力的一种方式。管理的主要目标应该是确保雇主的最大繁荣，以及每个雇员的最大繁荣。管理者们不应该试图寻找“非凡的人”，而应该专注于提高效率、消除浪费和寻找提高生产力的方法。正如他所说：“过去，男人是第一位的; 未来，系统必须是第一位的。泰勒经常因普及“科学管理”学派而受到赞誉，但不可能看到这种工作思维的转变如何影响了大多数商界，更不用说启发了第一代管理顾问。第 2 章（1880 年代 — 1920 年代）：泰勒的小队开店泰勒对业务优化思考的新兴趣是受到 Pankaj Ghemawat 教授所说的“第二次工业革命 ”中大众市场的出现的启发：第二次工业革命（1800 年代中期至 1900 年代初）随着大众市场的发展，资本和信贷渠道的改善，战略的出现作为控制市场力量的一种方式。大众市场鼓励大规模投资，以利用生产规模经济和分销范围经济因此，在 1800 年代的最后一个，弗雷德里克·泰勒 （Frederick Taylor） 和美国的其他几个人开始探索思考经营企业的新方法。该运动以费城为中心，包含以费城为中心从事成本会计、工程优化和商店管理的人员。虽然泰勒来自一个经济拮据的家庭，但大学并不是他职业生涯的第一站。此举将使他没有资格进入当今的咨询公司，泰勒决定拒绝在哈佛大学入学，在费城的一家制造工厂当学徒。四年后，他开始在 Midvale Steel 从事制造工作，后来转到费城制造投资公司，在那里他磨练了自己的方法，然后于 1893 年成为一名独立顾问。从 1895 年向一组工程师的演讲中，我们发现顾问称自己为“咨询工程师”。泰勒在他那个时代是风景派的一部分，他的许多同时代人也建立了自己的实践：莫里斯·库克 （Morris Cooke），他于 1905 年创办了自己的公司Arthur D. Little，他的化学公司在 1910 年代后期开始从事分析工作埃德温·布兹 （Edwin Booz），他于 1914 年创立了一家咨询公司马萨诸塞州剑桥市的亚瑟·D·利特尔大楼虽然泰勒对这些新想法的出现给予了大部分赞誉，但它们是一个集体努力，尤其是在波士顿和费城。泰勒的同时代人还包括著名的甘特图的发明者亨利·甘特、吉尔贝斯家族（他们通过使用家族中的效率原则来启发电影 《一打便宜 》）以及哈灵顿·爱默生（Harrington Emerson），他们帮助将许多原则引入铁路行业。泰勒的想法不仅影响了他的同龄人，而且最终塑造了 1908 年哈佛商学院第一届的课程。从不上大学到塑造一个最终只雇用上过大学的人的行业，泰勒和他的同龄人建立了一个基础，为我们今天所知的咨询公司的第一次迭代提供了灵感。第 3 章（1920 年代）：James O. McKinsey 的 GSO詹姆斯·麦肯锡传记和职业生涯概要泰勒和他的同龄人大多是工程师，经常使用咨询工程师或管理工程师的头衔。这个头衔无疑影响了詹姆斯·麦肯锡 （James O. McKinsey） 在 1920 年代中期开设自己的咨询公司。虽然该公司后来成为麦肯锡公司，但它的原名是啰嗦的“James O. McKinsey and Company， Accountants and Management Engineers”。尽管有相似之处，麦肯锡仍与科学管理人群专注于制造业的工作保持距离。麦肯锡没有车间经验，而是一位教授，曾在哥伦比亚大学和芝加哥大学等学校任教，获得了注册会计师学位，还写了一本名为 《预算控制》 的书。麦肯锡不遗余力地与泰勒和他的朋友们保持距离。来自 Duff McDonald 详细介绍公司历史的书 ：从一开始，詹姆斯·麦肯锡就竭尽全力将他的公司与不那么令人讨厌的前辈区分开来——他和他的合伙人拥有多个大学学位，并与该机构有着密切的联系。正如麦肯锡颠覆了会计一样，他和他的同时代人也同样颠覆了泰勒主义。他们没有关注组织结构图底部的一线工人，而是将目光投向了日益壮大的白领官僚机构和高层管理人员。麦肯锡开发的工具包的一部分是一份名为“总体调查大纲”（GSO） 的 30 页文件，它与泰勒的“作方法”方法有何不同。这是麦克唐纳（强调我的）：“GSO 的重点更多地放在经理为什么做事上 ，而不是他们如何做事。使用 GSO，顾问在开始每一次参与时都会考虑客户的行业前景、客户在行业中的地位、管理的有效性、财务状况以及可能影响公司未来的有利或不利因素。这种类型的数据收集仍然存在于现代咨询公司的 DNA 中，通常称为参与的“诊断”阶段。然而，在当时，这是一次真正的创新，是对泰勒工程思维和麦肯锡自身会计根源的独特转变。由于麦肯锡的目标是成为第一家为公司提供业务各个方面的建议的公司，因此战略咨询行业诞生了。第 4 章（1935-1963）：马文·鲍尔 （Marvin Bower） 接管麦肯锡并帮助工业生根发芽麦肯锡文化领袖 Marvin Bower向更广泛层面的公司提供咨询的转变将导致麦肯锡本人于 1935 年离开公司，以首席执行官兼董事长的身份帮助支持马歇尔菲尔德的转型。两年后，詹姆斯·麦肯锡 （James O. McKinsey） 死于肺炎，这导致了公司的重组。芝加哥办事处从纽约办事处分离出来，继续成为 AT Kearney，而纽约办事处仍然是麦肯锡公司，由 Marvin Bower 领导。尽管麦肯锡公司比会计有更广泛的野心，但芝加哥办事处仍然依赖于大量会计工作，鲍尔在纽约努力消除这些工作：鲍尔预见到，一位公开支持客户的顾问和一位本应缺乏偏见的审计师之间的冲突。——达夫·麦克唐纳公司虽然麦肯锡有会计背景，但鲍尔却没有。他的法律和商业背景使他能够带领公司进入商业的新时代——一个专注于商业战略的时代。从 1950 年到 1963 年，他担任公司董事总经理，对公司文化产生了深远的影响。他围绕麦肯锡的“角色” 建立了公司，麦克唐纳将其描述为“无私，准备牺牲金钱和个人荣耀以建立一家更强大的公司，从不接受公众信誉，并且始终保持自信或谨慎”的人。除非领导者身体力行，否则这种愿景是行不通的，鲍尔确实做到了。在 1960 年代，当他离开公司时，他以账面价值卖回了他的股票，而不是用有保证的财富套现。第 5 章（1960 年代-1970 年代）：Bruce Henderson 和 BCG 和咨询理念综合体20 世纪 60 年代和 70 年代的战略咨询框架随着麦肯锡开始在商界取得成功并赢得声望，它激励了其他公司。1960 年代，Arthur D. Little 的校友 Bruce Henderson 创立了波士顿咨询集团。波士顿咨询集团的成立与咨询行业角色的转变相一致，从幕后提供建议的角色转变为帮助塑造商业领袖的叙述和想法的角色。对这些想法的需求来自 1960 年代的一个时期，当时二战后经济的宽松货币正在枯竭，公司发现与同行的竞争越来越激烈：“多元化和技术变革增加了许多公司面临的战略局势的复杂性，导致定量工具和定性框架的兴起，用于评估和比较许多不同类型的企业。”BCG 于 1964 年成立一年后，麦肯锡和 BCG 都创办了杂志来突出商业思维。麦肯锡季刊和 BCG 观点将在未来 20 年内引入许多想法，这将帮助不断增长的知识工作者阶层思考领导和管理他们的组织。一些值得注意的包括：经验曲线 （1965 年，BCG）：经验和学习对行业内成本节约的影响SWOT 分析 （1960 年代，未知）：一种分析优势、劣势、机会和威胁的方法增长份额矩阵 （1970 年代，BCG）：一种识别公司内最有利可图的机会的方法三法则和四法则 （1976 年，BCG）：亨德森的思想，即“稳定、竞争”的行业永远不会有超过三个重要的竞争对手。九盒矩阵（1970 年代，通用电气/麦肯锡 ）： 可视化九盒矩阵，使公司能够优先考虑不同行业的业务投资7S 框架 （1970 年代后期，麦肯锡）：七个关键战略视角：结构、战略、系统、技能、风格、员工和共同价值观波特力框架 （1979 年，哈佛大学）：衡量行业吸引力的一种方法这些想法对更广泛的商业世界产生了巨大影响。然而，值得注意的是，来自咨询公司的深刻想法的产生在 1970 年代之后放缓了？为什么？原因之一是由于新进入者贝恩公司的创新，该公司发现更好的咨询商业模式是成为客户的长期合作伙伴，而不是短期战略分配。第 6 章（1973 年）：BCG 和贝恩的分裂以及咨询的新公式在一本关于咨询历史的书《战略之王》中指出，直到 1980 年代，典型的咨询项目仍然是持续“也许六周，最终向客户提交书面报告”的短期参与。在 BCG 内部，亨德森播下了颠覆的种子，他正在开始一项大胆的组织实验。在受到达尔文人类学的启发后，“他将波士顿咨询集团分成公司内的三个小型公司——红、蓝、绿——并让它们相互竞争。由比尔·贝恩 （Bill Bain） 领导的蓝队正在尝试一种新型的参与方式。他们不想为短期合作收取固定费用，而是希望成为客户的长期合作伙伴。通过这种方法，他们向其最大的客户之一联合碳化物公司提议每月持续保留 25,000 美元。虽然这受到了客户的好评，但其他 BCG 领导人并不那么满意。此时，一家咨询公司长期与一个客户捆绑在一起是非常危险的，而亨德森和其他人希望为同行业的竞争对手提供服务。贝恩希望他的作品独一无二，并赋予联合碳化物和优势。1973 年，他离开并创办了自己的公司贝恩公司。在贝恩，他们在长期客户关系方面的成功将改变行业的动态。他们可以将更多时间投入到客户工作中，而不是将一半的时间花在寻找新工作上。正如沃尔特·基切尔（Walter Kiechel）所写，“到 1980 年代初期，贝恩公式取得了胜利，至少在其他战略顾问眼中是这样。第 7 章（1970 年代至今）：麦肯锡引领战略咨询行业的全球化凭借战略思维的创新和贝恩新的长期咨询合作伙伴关系方法，排名前三的咨询公司将利用 1970 年代开始的前所未有的全球化。尽管贝恩和 BCG 为该行业注入了新的活力，但麦肯锡仍然是一个强大的竞争对手，在全球范围内甚至更强大，到 1970 年，其 50%以上的收入来自美国以外。尽管该公司将 1970 年代视为其最艰难的十年之一，但也是它在全球范围内建立关系的时候，这将使其能够利用未来商业世界的巨大变化。麦肯锡、贝恩和波士顿咨询公司按十年划分的咨询办公室数量到 1970 年代，麦肯锡在全球设有 12 个办事处，已经花了数年时间培养当地关系，并在 1980 年代开始积极扩张。沃尔特·基切尔 （Walter Kiechel） 表示，它能够扩张，同时也将自己定位在当地商界，这显然让竞争对手“略显疯狂”。咨询公司是经济全球化中被低估的力量，泰勒·考恩 （Tyler Cowen） 在 2018 年指出，他认为咨询公司在世界各地传播了积极的商业实践：过去30年来，最大、最积极（也是最被忽视）的全球趋势之一是将管理和技术官僚专业知识传播到过去所谓的“第三世界政府”。在大多数国家，中央银行、公共卫生当局、财政部和许多其他公共部门机构现在收集了良好的数据，聘请了受过西方教育的顾问，并试图实施良好的解决方案。虽然咨询经常因与可疑的政府合作和推动短视的股东价值观而受到批评，但很难忽视这样一个事实，即咨询也在世界各地传播了许多好的想法。第 8 章（1980 年代-1995 年）：行业成熟随着咨询行业围绕与全球领先组织长期合作的新商业模式的成熟，它激发了许多新公司的涌现。战略咨询公司（1910-1995）到 1995 年，Arthur D. Little 血统启发了最多的新公司，为我们带来了 BCG 和贝恩，然后最终是 L.E.K. 和帕台农神庙。麦肯锡在将自己的合伙人留在公司内部方面做得更好，并且在 1930 年代后期与 AT Kearney 分拆后，麦肯锡没有从其队伍中出现主要竞争对手。到 1995 年，该行业还出现了另外三个主要参与者，包括 PRTM、Monitor（围绕 Michael Porter 在哈佛商学院的工作建立）和 Roland Berger（在德国）。其他专业服务也决定加入其中，到 90 年代中期，IBM、德勤和 Arthur Anderson 都提供了战略咨询服务。麦肯锡、贝恩和 BCG 仍然是该行业的领导者，但它们的规模更接近其他公司。这将在未来 25 年内发生变化。他们有更大的野心第九章（1995-2009）：巅峰咨询拉贾特·古普塔在达沃斯从 1995 年到 2009 年，随着商业世界通过全球化和技术挖掘巨额财富，咨询行业呈爆炸式增长。没有人比 1994 年至 2003 年领导麦肯锡公司的拉贾特·古普塔 （Rajat Gupta） 更能体现这一时期的象征意义。在他领导期间，该公司巩固了其作为 clear #1 的地位：从他首次当选的 1994 年到 2001 年，在他的第三个任期内，该公司的顾问人数（3,300 至 7,700 人）、合伙人（425 至 891 人）和年收入（15 亿至 34 亿美元）增加了一倍多。最初在 24 个国家设有 58 个办事处，后来扩展到 44 个国家的 81 个前哨站。没有什么地方比达沃斯更能体现这一时期了，达沃斯是瑞士的山腰村庄，每年都会举办与来自世界各地的最有权势的领导人举行的峰会。据悉，咨询公司渴望参与每一次对话。他们不像 60 年代和 70 年代那样以局外人的身份推动想法，而是希望与最重要的机构共处一室。麦肯锡的这一愿望导致了前所未有的财富和丑闻。2001 年，麦肯锡卷入了安然丑闻，作为公司顾问和欺诈策划者之一杰弗里·斯基林 （Jeffrey Skilling） 的训练场。2009 年，该公司再次受到打击，古普塔和阿尼尔·库马尔都面临内幕交易指控，这是由于他们与许多强大机构的密切关系。除了古普塔之外，库马尔在 1990 年代还在麦肯锡担任要职。尽管该公司没有因丑闻而遭受财务损失，但麦肯锡与丑闻之间的联系一直存在，这标志着咨询行业向一个成熟的行业转变，该行业陷入寻找“下一步是什么”的状态，同时仍然依赖于现代商业世界的全球化秩序。第十章（2008-2015）：行业成熟，会计师事务所组建战略团队在 1990 年代和 2000 年代初，技术已经开始改变每个行业。虽然咨询公司在利用这些行业正在发生的转型方面做出了尴尬的尝试，但他们在很大程度上坚持与高级管理人员进行高层战略和运营工作。这为埃森哲、毕博、IBM 和其他愿意从事技术实施工作的公司留下了巨大的机会。1999 年《格拉斯-斯蒂格尔法案》被废除后，会计师事务所也慢慢开始扩大服务范围，增加了咨询部门。“四大”公司——毕马威、安永、德勤和普华永道——增加了技术咨询，并最终增加了战略咨询。截至 2020 年的咨询公司谱系状况在 2010 年代中期，随着较小的利基策略公司难以与日益占主导地位的“三巨头”（麦肯锡、贝恩和 BCG）竞争，他们寻找退出选择。在几年的时间里，帕台农神庙、博斯公司、PRTM 和 Monitor Group 都被四大会计师事务所收购，作为扩大或建立战略咨询集团的方式。这导致了该行业的三层结构。咨询行业的现状 - 三层结构 - 三巨头、四大和精品咨询公司第 1 层（大型 + 高声望）： 麦肯锡、贝恩和 BCG 凭借利润、增长率和高管声望在战略咨询行业占据主导地位第 2 层（中大型 + 低声望）： 拥有大型咨询部门的第二层会计师事务所能够与大型战略公司相比，能够以更大的全球覆盖范围进行广泛竞争，但往往无法获得最好的工作第 3 层（精品 + 高声望）： 像 L.E.K. 这样的小公司选择不寻求被收购，并以较小规模但声望高于大型咨询公司的声望进行运营第 11 章（2015 年至今）：一个成熟的行业正在寻找未来行业往往会经历某些“生命周期”，以成熟和衰退结束。下降阶段通常表现为利润下降。很容易看到咨询行业处于这一阶段，但现实是，三大咨询公司比以往任何时候都更具主导地位和财务成功。即使在 2008 年全球金融危机期间，像 BCG 这样的公司仍继续以 10% 或更高的速度增长，并且没有放缓的迹象。尽管如此，业界还是看到了墙上的文字。随着技术重塑每个行业，咨询行业也知道它也可能受到颠覆。克莱顿·克里斯滕森 （Clayton Christensen） 在 2013 年预测，“从钢铁到出版业，颠覆了如此多业务的同一股力量正在开始重塑咨询世界。咨询行业，尤其是三巨头，为了避免这种命运，纷纷下了激进的赌注。在过去五年中，所有公司都投资了初创企业，获得了数字和分析能力，收购了较小的咨询公司，并在分析、设计和技术方面发展了更广泛的能力。麦肯锡未来发展这对行业产生了巨大影响。这些公司的人才库比以往任何时候都更加多样化。这些公司不再仅仅从哈佛大学和斯坦福大学招聘，而是根据需求技能进行招聘，并试图弄清楚下一章是什么样子。尽管有所有这些赌注，三巨头的大部分收入仍然来自与大型企业的传统长期咨询业务，这些企业仍然表现良好。然而，在外部，随着对战略咨询持怀疑态度的科技公司已成为世界上最大的企业，他们正在失去信誉。2009 年，麦肯锡是最早对全球金融危机做出快速反应并为“新常态”定下基调的公司之一。这是他们在过去 30 年中完善的剧本，因为商界领袖希望了解麦肯锡对全球事件的看法。然而，在过去的 10+ 年里，咨询公司已经失去了与商业领袖的相关性。我们可以从麦肯锡在 Covid-19 危机期间试图推动“通往下一个常态的道路”中看到这方面的一个症状。新环境中的旧食谱。对于咨询行业来说，未来十年将是最艰难的十年，因为他们试图保持与商业领袖的精英联系，并希望在新的技术驱动的商业和经济范式中重新定位自己。
尽管“销售”相关文献浩如烟海，我却从未找到任何一本书概述如何正确设计和运营内部销售组织。主流销售文献通常侧重于销售本身。然而，销售成功的关键在于实施和执行，而不仅仅是销售说辞本身。这篇短文为构建可扩展的销售组织提供了框架。从顶层视角来看，大多数销售组织可以用以下价值链来描述：销售价值链（via Paul Gebhardt）价值链的每个环节都很容易写成另一本书。我将重点讨论关键方面，并将细节留到更详尽的文章中。招聘销售代表基础知识在开始招聘之前，一定要明确招聘目标。科技公司常常抱怨招聘工程师太难。寻找优秀的销售人员也同样困难。明确定义候选人要求。您是在寻找必须具备行业经验的企业销售人员，还是寻找通常具备其他背景的内部销售代表？建立清晰的招聘流程。首先要建立标准化的申请收集、筛选流程，并与候选人进行沟通（拒绝、邀请等）。“吃自己的狗粮”，也就是说，最好使用与销售部门相同的 CRM 系统来管理人力资源渠道。让招聘更加复杂化通过极其标准化的面试流程考察候选人。问问自己：我如何判断申请人是否符合我的要求？将每项特质（例如，先前知识、学历、外向性等）填写到面试表中。将定性面试答案按1-5或1-10的等级进行评分，例如“候选人在向您推销他之前销售的产品时表现如何”。使用谷歌表单等工具来设置面试并跟踪答案。招聘销售人员要科学。不断回顾你的面试问题。分析哪些问题最能预测出哪些人是优秀候选人。你是否倾向于聘用在特定面试问题上得分高的人？销售代表入职培训新销售人员的入职培训应该是销售主管或销售运营经理的核心 KPI。跟踪的 KPI 通常是新销售人员上手所需的时间，即，交付与其后续团队成员相同的产出。最大的错误：只是让新人听新人的销售宣传。让人们快速上手的唯一方法是进行严格的培训。设置包含所有必要信息的销售手册。每个新加入的人都会收到一本手册，并应在第一天之前认真学习过它。手册必须涵盖以下内容：(a) 公司产品、使命和愿景的介绍； (b) 如何向客户推销该使命和愿景； (c) 用于跟踪销售工作的 CRM 入门； (d) 常见的客户异议和异议处理； (e) 理想情况下甚至是销售对话（推销）的音频文件。但我不喜欢推销这个词。推销通常是独白，但销售应该是对话。测试并反馈新销售人员。让他们估算一下自己能够完成多少笔交易，并重新评估他们的估算。通过多项选择题进行测试，不仅可以激励人们认真阅读你的销售手册，还能分析如何改进你的入职流程。销售运营和销售线索管理销售线索是销售团队赖以生存的燃料。你销售的产品越贵，销售线索收集流程（例如企业销售）就越不标准化。价格较低/低接触式产品的情况则相反。你可能知道自己的市场有多大。你有多少潜在客户？你从哪里获得他们的联系方式？同样，你的产品越贵，流程就越不标准化（例如，雇佣一个经验丰富的销售人员，他会自带一个销售线索通讯录），而不是明确知道从哪里收集线索（例如，当你像《华尔街之狼》里的乔丹·贝尔福特那样销售低价股时，会查阅电话簿）。我主张将潜在客户资格审查和销售工作合理划分。正如任何高效的经济体一样，高效的组织会“专注于”关键任务。理想情况下，你应该有一个潜在客户资格审查或研究团队来生成潜在客户/联系人。你的销售团队基本上是在内部寻找潜在客户，并对他们的质量提供反馈。甚至可以考虑为潜在客户设定一个内部价格，即销售代理有预算，可以从研究团队那里购买潜在客户。这样你就能确保销售团队能够正确地反馈潜在客户的质量。定义销售漏斗、目标和指标只有曾经销售过产品的人才应该设计销售漏斗。思考哪些阶段更合理。无论如何，你都应该从 (1) 冷门阶段开始，这指的是一个潜在的原始联系人；(2) 热情潜在客户阶段，指的是你与客户沟通之后；(3) 价值主张阶段，指的是你与客户更详细地讨论了你提供的解决方案之后。下一个阶段要么是直接进入“赢得客户”阶段，即你赢得了一个新客户，要么是其他阶段，例如实施、跟进、演示等。销售漏斗的主要目标是帮助您管理销售工作，并分析哪些方面可以改进。线索质量差吗？（从冷门转化为热门或价值主张）。我们能否改进推销方案？（从价值主张转化为后续阶段）。销售漏斗直接体现在 CRM 系统的设置上。最重要的是，尽量减少销售人员在 CRM 系统上花费的时间。CRM 系统的目标应该是通过记录每个步骤来促进销售，避免浪费时间。销售管理、层级和激励尽管科技公司通常层级结构不那么严格，但销售人员绝对应该遵循清晰的指令。 首先，销售是一个数字游戏，比市场营销，尤其是工程设计，客观得多。评判代码库的美感很难，几乎是一个哲学问题。销售人员的评价标准是他们创造的收入。因此，一个人创造的收入越多，她应该获得的自主权就越大。这使得公司层级结构迅速增强，这一点很重要，因为它也将成为销售人员的重要激励因素。一个人可以妥善管理5个直接下属。我建议将销售团队自下而上拆分成5人小组，每个小组由一个销售团队领导。多个销售团队则由行业、垂直或国家团队领导。这些团队同样由销售主管或首席营收官（无论你怎么称呼他）管理。这听起来确实比实际复杂得多。当然，这种结构只适用于规模较大或快速发展的团队。销售反馈卡如今的 CRM 系统让数据收集和可视化变得轻而易举。挑战在于如何养成每天处理这些数据的习惯。因此，我建议为所有销售线索准备一份备忘单。备忘单会清晰地指导哪些方面需要改进。例如，团队领导不应该只了解个人来电量或销售配额完成情况。理想情况下，每日KPI报告应该清晰地指出“警告：与7天平均值相比，销售额下降了20%”。在个人层面也应如此，为每个销售代表提供改进建议。每位内部销售代表的每日目标必须是在来电数量、销售漏斗流动和已签合同方面超越平均水平。从设计上来说，50%的销售代表无法超越平均水平。如果你能通过培训、提拔和解雇组织内表现不佳的团队成员来不断提高平均水平，最终就能建立一个优秀的销售团队。再次强调，销售代表的主要目标应该是——像投资组合经理一样——超越基准。
八十年代：王辑志开发四通打字机四通中英文电子打字机一篇有关四通打字机发明人王辑志讲述四通打字机发明的前后故事。在澳大利亚产的电脑上开发汉字系统四通打字机发明人王辑志1983年，我还在冶金部自动化研究所工作。我本来长期出差在上海参加宝钢工程建设，为此，曾在1979年底被派往日本学习计算机软硬件技术，并将参加宝钢的计算机控制系统设计。因为计划调整，宝钢的二期工程被推迟，于是就从日本撤回了上海，不久又撤回了北京，下一步做什么，领导还没有安排。我在所里的计算机应用研究室，负责其中的一个组，以搞热轧过程控制为主。当时我国刚开始进口微机，我们小组也在考虑购买一台微机。了解到科学院天文台使用了一种澳大利亚产的微机，性能价格比很好。经同事介绍，我认识了该机的设计者、澳籍华人邝振琨先生。他们公司叫DATAMAX公司，他研制的机器就叫DATAMAX 8000，CPU是Z80,操作系统是CP/M，DATAMAX机问世时，IBM PC还没出来。 该机所带的软件有字处理软件WordStar、试算表软件CalculStar和数据库软件dBASE II等。当邝先生为我们演示WordStar时，我很惊讶，因为我从来没有见过可以这样运用自如的字处理软件，WordStar还有Mail Merge(邮件合并)功能，真使我大开眼界。那时候，一套微机系统包括三大件：主机、显示终端和打印机。终端是字符终端，主机和终端是通过RS232串口连接的。邝先生说他只是微机的开发者，如果终端和打印机都通过他从澳洲进口，价格必然高。所以他只卖主机，终端和打印机可由我们自选。我有一位朋友王安时(后来成为四通的创始人之一，曾任四通集团董事，香港四通公司总经理)，当时他正在科学院负责进口设备，对进口手续和价格等都很熟悉。选择什么终端和打印机，我去找他咨询。他向我推荐了美国的TeleVideo终端和日本的OKI打印机。当时一台终端的市价约2000美元，而王安时介绍的TeleVideo只要900美元，OKI打印机是350美元，也比市价低。说来也巧，我妹妹王缉惠的初中同学于成金是一位港商，正在做打印机的进口生意，他向我推荐日本伊藤忠的一种新型打印机，他说你先拿去试用，不合适可以随时退货，满意了再付款。就这样，我选了邝先生的DATAMAX 8000主机，王安时推荐的TeleVideo终端，拿了伊藤忠的打印机来试用，凑成了一套价格相对便宜的微机系统。在该系统上，我很快熟悉了WordStar、 CalculStar、 dBASE II等软件的使用。因为是自己攒的系统，有关的驱动软件要自己做，我认真地阅读了打印机的说明书，突然发现，这个打印机的打印头是由8根针组成的，用软件指令可以控制它每一根针的动作。当时国内用的一般打印机都是字符打印机，只能打abcd这样的英文字母，而这台打印机是图形打印机，可以打由点阵组成的图形。哈哈!我灵机一动，连夜编了一小段程序，在打印纸上打出了“冶金部自动化所”七个汉字。这一夜我兴奋得没有睡着，我想了很多很多，能打印七个汉字，就意味着原则上可以打印所有的汉字。也就是说，让电脑处理汉字不再是遥远的事了，似乎触手可及了。但是，能打印七个汉字，只是解决了原理问题，要让这套微机系统能用汉字处理各种应用，则要解决一系列的实际问题。首先，要有汉字字库才能使打印机真正能打印汉字。当时，到哪里去找汉字字库呢?自己动手做吧!于是，我从家里拿来了一副围棋，把塑料棋盘布往桌上一铺，我们全小组的人都动员起来，一个人用棋子摆放汉字点阵，另一个人把该字型用16进制数来编码，再有一个人把该数据录入到电脑中。我们连续工作了一个多月，终于做成了一套包括国标一级汉字的16x16点阵字库。其次，有了汉字字库还不够，如何把汉字文章输入电脑呢?需要有汉字输入法。因为国标一级汉字是按汉语拼音的顺序排放的，从工作量来考虑，研制拼音输入法是最容易实现的，因此我又开始研制拼音输入法。不久，一个简单但实用的拼音输入法也大功告成了。 拼音输入法有许多同音字，要想把汉字输入到电脑中，就要选字。那时的终端是英文字符终端，根本显示不了汉字，只能显示80x24个英文字符。怎么办呢?好在我们已经有了汉字字库，我就把一个字符M当一个点来用，用屏幕上的16x16个M来组成一个汉字，这样一来，虽然一屏只能显示4个大大的汉字，但总算以一种最原始的落后方法解决了汉字录入问题。当然，要处理汉字，还要修改操作系统的BIOS部分，这些工作我也完成了。开发汉字系统的应用于是，该系统就可以用西文软件来处理中文了。我马上想到，何不用dBASE II做点什么呢?我找到所里财务科的洪宝钧，表示愿为财务科搞一个可以打印中文财务报表的财务软件，我的建议得到了老洪的积极支持，于是我们和老洪一起把所里的财务数据录入到电脑中，用dBASE II处理并打印出整齐的中文财务报表。实现了部分财务工作的电脑处理，提高了工作效率。财务科的同志都非常满意，所里科研处的同志也十分称赞。当时，我家的住房正想搬迁，想从城里换到中关村附近。于是，我经常往西城区的换房站跑。换房站有非常多的换房信息，但查询起来却很不方便，我自然又想起了dBASE II，我们小组和西城区换房站的工作人员一起，把所有的换房信息都输入到电脑里，在1983年劳动人民文化宫举办的北京市首届换房大会上，西城区的换房站采用了我们的电脑查询系统为群众现场服务，只要把你的换房要求输入电脑，符合要求的查询结果就用汉字打印了出来，当时北京日报和计算机世界报都对此作了报导。这年，在武汉要召开第2届中文信息处理国际研讨会，我就以中西文兼容的汉字处理方案为题写了一篇学术论文，我交去审查的论文是用自己的汉字系统打印出来的，该论文被当时科学院计算所负责审稿的董韫美录用了。于是，我于同年10月到武汉参加了研讨会，并宣读了论文。当我在报告中举例说用dBASE II处理中文时，有很多与会者还不知道dBASE II。到武汉开会，对我来说也是一次旧地重游，因为从1976年到1979年，我曾在全国重点项目武钢一米七热轧工程计算机控制方面工作了三年，这三年是我计算机知识和技术提高最快的三年，尤其是对大型工厂的实时控制操作系统有了很深刻的了解和认识。后来我在上海宝钢二期工程的筹备阶段，又同各国的电脑专家进行了长达一年的技术引进谈判，使我在大型工业过程控制系统设计方面学到了很多东西。用dBASE II处理中文，算是凑合解决了，但我很欣赏的WordStar却对中文处理无能为力，首先是我的字符终端显示不了中文，其次还会有其他我暂时还无法预料的问题。我给自己提出了一个奋斗目标：先要解决汉字显示的问题，然后要解决用WordStar处理中文的问题。要显示汉字，就不能再用现成的西文终端，要研制中文终端。于是我找到了科学院计算所6室，并认识了这方面的专家贾丕长和刘岁杪，我表示愿向他们学习并和他们一起研制中文终端，以最终完成我的汉字处理系统的夙愿。他们二人是合作得很好的科研伙伴，我加入了之后，我们的研制工作既有效也很愉快。我几乎每天都泡在他们的实验室，为解决汉字的显示问题而工作。由于我用伊藤忠的打印机打出了中文，当时在华推销该打印机的田中先生，到处拿着我们打印的样张去宣传他们的打印机。为何不能开发一种中文打印机呢，我很想找伊藤忠公司合作来做这件事，为此我找田中先生谈过多次，但都没有结果。我想，在DATAMAX机上的汉字系统做得再完善，全中国也只有200个用户使用，应该寻找更有普遍意义的机种做开发。那时候IBM PC刚开始进入中国，所以我决定选用PC机做开发的平台。另一方面，从与邝先生的合作中我体会到，和国外公司合作，可以很快得到很新的信息。我感到还应该找一家外国公司来合作，所以那时凡是来华做电脑展览的外国厂商，我都找过、谈过，但都没有什么进展。这年，我家搬到了双榆树西里。王安公司的办公室就在离双榆树很近的友谊宾馆，于是我就常常到王安公司去，了解王安电脑的各种性能。当时王安驻京的代表是陈恒先生，他很热情，为我提供了很多资料，而且他说，王安公司演示所用的电脑，放在那里闲着也是闲着，只要你有空，就可以来玩玩。我也不客气，晚上经常去用王安的个人电脑，对其英文办公软件(包括文字处理)玩得很熟。常言道，见多识广，我对WordStar的熟练使用和我对王安电脑的钻研，为我日后开发中文文字处理机打下了很好的基础。我和陈恒也成了好朋友，也常讨论各种问题，他是曾经建议和鼓励我开发中文电脑的少数人之一。辞职加入四通这年，社会上已经开始出现一些民营公司，中关村出现了陈春先教授办的华夏硅谷研究所，京海公司等也成立了并受到了改革者的注意。我也蠢蠢欲动，想到某个公司去，或者自己出来办公司。 我和同事许教津在一起酝酿，想在冶金部自动化所之下，成立一个公司做体制改革的试点。我们把这个想法对所长顾炎讲了，得到了他的支持，他说，所里可以出资金，你们先拿一个方案出来。我和许教津等人讨论后，提出了一个计划，基本思路是自主经营、自负盈亏。不久，所党委的意见出来了，我们的方案被否决了，至于被否决的原因，顾炎并没有进一步说明。 既然所里的路走不通，我开始考虑是否出去自办公司。但办公司需要资金，资金从那里来呢?我母亲得知我的想法和困难之后，她也帮我出主意，她和荣毅仁的夫人是同班同学，荣毅仁的中信公司那时刚成立不久，在社会上享有很高的声誉，是否可以从他们公司得到资金上的支持呢?我母亲给荣夫人写了一封信说明情况。不久，荣毅仁的女儿给我们家来了电话，叫我带着办公司的方案去中信公司找一位开发部经理谈谈。那时，中信公司在建国门外的大厦还未竣工，他们公司暂时在天坛宾馆办公，我和许教津两人带着方案找到了那位开发部经理。那位经理客气地接待了我们，他自我介绍说他刚从美国回来工作不久，确实，他说话时夹杂着不少英语词汇，显得很有学问。我们说明来意之后就拿出了准备好的方案给他看。他看了之后，笑着摇了摇头说，你们的方案完全是资本主义的一套，在社会主义社会这样做是行不通的，注定是要碰得头破血流的。如果你们对自己的工作不满意，我们公司有个计算中心，正缺技术人员，你们可以来我们公司工作。 从中信公司出来，我和许教津都很失望，太没想到了，连荣老板的公司也是这样，我们该上哪里去呢? 几天以后的一个星期天，我和我夫人在王府井新华书店门口碰到了王安时和沈国钧(四通创始人之一，现任四通集团董事长)，王安时问我近况如何，我说我想办公司，但没有资金，我就把如何去中信又如何没谈成的事一五一十地说了一遍。他说，你找他们没用，我们正在筹建一个公司，叫四通公司，机制比较灵活，总经理姓万，才39岁，很能干但又不是胡来的那种人，你不妨找他谈谈。 很快我就和万总经理见了面，见面地点在中关村丁字路口原四季青自选市场的门市部，看来四通刚搬进来不久，屋里空空荡荡，只放了一张办公桌和几把折叠椅，在空房的靠墙处有一个保险柜。王安时向万介绍说，王缉志很聪明，在五七干校的时候，他能光凭电台录音就把交响乐沙家浜的总谱写出来……。万总听了王安时的介绍之后说，老王是我的朋友，你又是他的朋友，你办公司的想法和我们都想到了一块，你就来吧。就这样，我就算加入了初创的四通公司。四通是1984年5月16日注册成立的，同年9月门市开始营业，我进入的时候大约在84年的六七月份。 这一段时间我一部分时间继续搞汉字终端的研究，另一部分时间就到四通工作，并在等待所里对我申请调动的答复。在四通的时间里我基本上是站柜台。一个月过去了，两个月过去了……，看来，按正常的人事调动手续是办不通的了，这时很多好心人劝我不要轻易离开原单位，否则人事关系就没有了，于是工龄就不能连续计算了，公费医疗就永远没有了……，这确实是需要我认真思考的问题，这实际上是个敢不敢丢掉铁饭碗的问题。我也仔细想了一下，我思考的逻辑是：我相信我的能力属于中上水平，吃饭总应该是没问题的。万一四通垮了怎么办?我想，首先可以仍然搞我的电脑和过程控制，万一没有这样的机会，我还可以有两个出路：一个是教钢琴或者手风琴，即做家庭音乐教师，因为我的业余爱好是弹钢琴和拉手风琴，在文革中先后教过十几个孩子;再不行的话，由于我曾经自己装过收音机和电视机，我还可以利用我的无线电知识开个修理部，替人修理收音机电视机什么的。我想：车到山前必有路，我相信我不会养不活我这个家。当然，我夫人也坚决支持我的选择。 于是，我决定辞职，我在1984年11月给所里写了一份辞职报告，我在报告里用词温和但态度坚定地表示：不管批准还是不批准，我辞职了。就这样，我毅然离开了冶金部自动化所。过了不知多久，我听所里的人告诉我，所里开过全所大会，宣布将7个人除名，其中就有我一个，其他被除名的人，还包括有出去开餐馆的人。 我父亲是北大中文系教授王力，他是1900年生的，当年虚岁85，他能理解儿子的抱负，对我去四通的行为是支持的，当时他写了一首七律诗鼓励我：不负当年属望殷 精研周髀做畴人 霜蹄未惮征途远 电脑欣看技术新岂但谋生足衣食 还应服务为人民 愿儿更奋垂天翼 胜似斑衣娱老亲 缉志儿存念 王力 时年八十有五与日本三井合作四通刚成立的时候，主要业务是销售日本Brother公司的2024打印机，那时电子部官方进口的能打印汉字的24针打印机是日本东芝3070，进口价近1000美元，售9000多人民币，而四通为Brother公司的24针打印机配了汉字驱动软件，每台仅售4000多元人民币，由于价格便宜，在市场上很受欢迎。当时中关村出现了科海等一批电脑公司，热衷于PC主机的销售，打印机是电脑系统必配的外部设备，四通则选择了以做打印机为主兼营电脑的策略，这一正确的决策为刚成立的四通带来了良好的经济效益，公司第一年就取得了300万元的销售收入。我没有参与Brother打印机驱动软件的开发，但参加了后来进口的1570打印机汉字驱动软件的开发。1985年初，四通从日本伊藤忠公司引进了1570型彩色打印机，该打印机原来能打印日文的汉字，我们要做的工作是使它能打印中文汉字。当时，为了公司的生存，我把还没完成的汉字终端的开发暂时放在了一边，带领一个开发小组，为1570打印机做汉卡。 打印机汉卡的开发工作不算太难，1985年，四通以1570彩色汉字打印机为主要产品推向市场。这一年，四通的销售收入超过了1000万元。四通公司成立不久，我就被任命为总工程师，公司的领导人在一起酝酿开发自己的拳头产品。当时我们发现，大多数购买电脑的单位，都是拿电脑配上一台打印机来打印合同和报告之类的公文，而一套这样的电脑系统要近五万元。于是开发中文文字处理机的想法被提了出来，想开发一种价格在万元以下的能完成打字和编辑任务的机器。当时在公司主管销售的王安时就是极力主张开发的领导人之一。由于我原来就是搞汉字处理的，对搞文字处理机当然也很赞成，但最终决策者是公司的总经理。四通的决策方式是：“听多数人的意见，和少数人商量，最后一个人说了算。”总经理很快就做出了决断：上马。1985年3月，总经理和我两人到日本三井物产株式会社北京事务所，与从东京来的该公司物资部部长石田邦夫先生讨论合作问题。四通公司销售的Brother打印机就是通过三井物产物资部进口的，因此这次谈判是双方决策者的会谈。在这次谈判中，我们提出了共同开发中文文字处理机的建议，希望三井公司投入开发费。当时万总分析中国的市场，认为中文文字处理机将会有每年10万台的销量，他向日本人许诺说，一旦产品开发成功，我们将从三井进口文字处理机硬件。万一开发失败，四通将以向三井物产采购其它产品的方式来弥补他们的损失。石田先生听了我们对市场的分析之后，问大概要多少开发费用，万总说大约100万美元，石田闭上双眼思考了片刻，说好吧，我就出100万美元。这次谈判进行了约两个小时，双方就合作开发中文文字处理机达成了一致意见，并签署了备忘录。因为四通是民办公司，按当时的规定，民办公司不能直接与外国公司签约，所以我们的备忘录不是正式合同，只能是君子协议。 这次与三井的谈判，对四通后来的发展产生了深远的影响。石田先生的魄力，给我们留下了深刻印象。回忆我过去曾经同很多外国公司谈判合作，为什么总谈不成呢?因为我没有订货量拿在手里。如果四通在一成立时就谈合作开发，也可能谈不成。人家凭什么相信你呢?而这次谈判，首先是因为四通通过三井已经进口了相当数量的打印机，使得日本人相信了我们的市场开拓能力，其次又有每年10万台的市场前景，使他们不能不心动。当然，我们总经理的口才和石田先生敢于冒风险的精神，也是合作得以开始的重要原因。总之，和三井物产的谈判取得了成功。由于日本也是使用汉字的国家，在日本的市场上，已经有各种品牌的文字处理机在销售。我们总经理开始的想法是，从日本现有的文字处理机中，选择一种性能价格比好的产品，把它的日文汉字字库换成中文的字库，把日文输入法换成中文输入法，而文字编辑功能不变，这样就可以很快地推出我们的产品。这年5月，我们公司的主要领导人去日本进行开发方案的讨论，万总、王安时和我都去了。三井物产物资部是投资者，自己并没有开发力量，他们要选择一家日本公司做具体的产品开发工作。三井公司具体负责该项目的是土屋哲雄先生，他向我们解释说，我们可以选择的开发者有三类：一类是Sony这样的大公司，他们技术实力强，名气大，但开发费用也高;一类是小公司，他们费用低，但技术差;还有一类是被称为OEM (Original Equipment Manufacturer)的公司，他们为别人开发产品，不打自己公司的商标，技术力量介于前两者之间，费用也介于前两者之间。三井物产选择的日本ALPS公司，就是是一家这样的OEM公司。我们在三井的安排下到ALPS公司去参观访问。在中国，我们从未听说过这家公司，到了该公司后，看到公司规模很大，在日本很多地方设有工厂。它开发和生产很多电子产品，但都是受人之托做的。如我们看到它开发和生产的激光唱机就是SONY牌的，它生产的电脑键盘产量是世界第一，占了当时世界总产量的16%，都是打别人的商标，他们还为SANYO等公司开发日文文字处理机。我们和ALPS的领导人坐下来讨论文字处理机的开发方案，日本人拿出几种现成的文字处理机给我们做演示。经过讨论比较，日本人的方案都被我们否定了。原因是：日本的文字处理机都是热转印式的，对纸张和室温的要求高，色带价格很贵，不能打蜡纸。于是，我们决定重新开发一种适合中国国情的机器，打印机芯采用击打式的打印头，以便可以打印蜡纸。此外，由于我对操作系统比较熟悉，我情愿自己从头搞起，这样从长远的观点来看可以不必长期依赖日本。最后我们双方商定的合作开发方式是，四通方面负责总体方案的设计，ALPS负责选择打印机芯和液晶显示屏，进行硬件设计并提供BIOS接口，我们则进行软件设计，最后由他们进行生产。为降低开发的投入，机壳采用铁壳，免去了昂贵的模具费。与ALPS公司合作研制四通打字机ALPS公司负责该机开发工作的是岛津邦文先生，据说当时ALPS在挑选这个负责人时，很多人听说是与中国人合作，都不愿意参加，而岛津先生是自告奋勇来做这件事的。经过准备之后，我们的开发工作从1985年的8月份开始，三井物产北京事务所为我们双方联络提供了通信上的方便，那时候还没有传真机，我和岛津先生就通过电传机交换开发文件，一些重要的图纸文件通过三井的文件传递系统来往于北京和横滨之间。为了使我能够更好地设计，日本方面拿来了一台那时日本最好的东芝牌文字处理机供我参考，并提供了一些文字处理机的说明书。当时，国内市场已经有了几种中文文字处理机问世，如上海的奥林匹亚、深圳的桑达、香港的运科、杭州自动化所等。四通并不是第一家做中文文字处理机的单位。奥林匹亚的价格在两万元左右，采用喷墨打印机，编辑能力较差。其他几种机器也都各有缺点，我觉得我应该能做得更好。也有的产品，如我在展览会上看到过香港运科公司开发的中文文字处理机样机，以当时的水平来衡量，相当不错，只是不知为何后来不见了踪影。尽管有这些做参考，其实我心中有一个比较重要的样板，就是WordStar，我想，它在英文能实现的编辑功能，我一定要在中文上面也实现。我的总体功能设计多少受了WordStar的影响，例如WordStar中有“block move”功能，在我的设计里想不出好词，就用了“块移动”的说法，等等。总的说来，我把该机的使用者考虑为初中文化程度，在屏幕提示、编辑和打印命令上的说明文字以及使用说明书都要尽可能通俗易懂，绝不使用电脑术语。四通打字机日后在市场上的成功，与我的这些设计思想和目标用户定位不无关系。产品的名称定为四通MS-2400，M代表三井(Mitsui)，S代表四通(Stone)，24是打印头的针数，00表示第一代。由于国内绝大多数人还不习惯什么文字处理，既然我们开发这个产品是为了取代传统的机械打字机，为了市场宣传方便，消除多数人对电脑的天生恐惧心理，我给该产品起名叫中文电子打字机。在设计外壳时，公司有些人主张在机壳上标外文，我坚持在机壳上的所有文字都用简体中文。也有人主张给机器设计一个洋商标，但万总和我都主张用四通商标。我们的开发小组由四个人组成，除了我之外，还有王玉钤、孙强和张月明。王玉钤负责打印驱动软件，孙强负责显示驱动软件，张月明作为大家的助手，做些辅助工作。我是总体设计，并负责文字处理软件的开发和拼音输入法的开发。作为文字处理机，只有拼音输入法是不够的，我认为起码还要有一种笔形码的输入法。我在开中文信息处理会议时认识了不少研制输入法的人，当时这些人里面笔形码输入法做得比较好的有李金凯，我就去找他商量把他的输入法放在四通打字机里，他要求我们给他先支付一笔入门费，开价10万元，从当时角度看我认为高了，我们谈判了几次都没能达成协议。于是我又找其他的输入法作者，我在分析了各种输入法之后，决定去找王永民，他当时在中央统战部招待所的地下室租了个房子在搞输入法的开发，同他在一起的还有张道政。当时王永民的五笔字型输入法还没有多少人知道，我去找他商量，他比较痛快就答应了，条件我比较容易接受。他并不要求我们支付入门费，只是提出每销售一台打字机给他一个提成。于是我就同他签了一个合作协议，就这样，四通第一代打字机选用了五笔字型作为笔形码输入法。后来的事实表明，王永民其实是很聪明的，四通打字机在全国范围的销售，为五笔字型的推广带来了显著效益。当然，在众多的输入法作者中，王永民比较善于做推广工作，反过来也促进了四通打字机的销售。 其实，在同日本合作之前，我在PC机上已经开发了一个简单的文字处理软件，同时配了我开发的拼音输入法，我把该软件复制了一份给了岛津先生。后来，岛津先生来北京谈判的时候，向我们打招呼说，他已经以他的名义在日本就我的拼音输入法申请了专利，我和万总听后都没有表示异议，那时，我们都没有知识产权的意识。岛津先生解释说，在日本，如果不申请专利，就不能保障我们产品的利益。至于后来，他有没有因该专利而得益，就不得而知了。现在想起来，该专利的专利权人应该是我。为了加快开发进度，在同岛津先生确定了BIOS接口标准之后，我们在PC机上做了一个模拟的BIOS，这样我们就可以在日本的硬件开发出来之前就同时在北京开发软件。因为分工明确，我们三人的软件开发工作基本上是在各自的家里进行的，必要时在一起开会，半年之后，即1986年的3月份，双方各自的工作已告完成，我们开发小组到日本横滨ALPS公司去进行最后调试工作，同去的还有三井物产北京事物所的雇员郗建民。按计划我们应工作3周，但是我们不是8小时工作制，而是每天从早到晚不停地工作16个小时，几乎每晚都是12点以后才睡觉，第二天仍然准时上班，星期天也不休息。除了我以前去过日本以外，其他3人都是初次到日本，但是我们从未上街逛过商店。即使这样，3周还是很快过去了，机器仍未调好。于是我们决定延期回国，因为签证的原因，延期也顶多是一周，回国的日期定在了4月14日星期一。安排大家4月13日星期日到富士山游览，但是我做出决定，如果到星期六还未调好的话，星期天的游览活动也将取消。不幸的是，国内来了长途电话，万总十分严肃地告诉我说，我的父亲因病住院了，而且生命垂危。他说，如果需要的话，公司同意我立即回国见我父亲一面。日本方面立刻安排我和我母亲通了一个长途电话，我通过电话向母亲了解了父亲的病情，知道他是因感冒发烧而住院，不想竟发现是白血病，而且病情恶化得很快。这时，我的心情极为复杂，如果我这时立刻回国去看望父亲，眼看要调试成功的产品开发就要夭折，因为在日本有比较好的开发条件，如果这次没调好，下次不知要拖到什么时候了。但是如果我不回去，万一我父亲有什么情况，我不能在他身边，也是极为遗憾的。当我把我在日本的情况向母亲介绍之后，我母亲说，你的工作很重要，你回不回来由你自己决定。我听了之后告诉她，我还是决定留在日本把开发工作做完。就这样，尽管我父亲病危，我还是领导全组人员继续昼夜奋战，终于到4月11日(星期五)中午，机器的调试成功了，当大家听到打印头发出刺耳的声音在纸上打出汉字时，都象听到了美妙的音乐一样高兴。当天下午，三井和ALPS公司的领导都来向我们祝贺，而我因为几天都没有睡好觉，感到眼冒金星、脑袋昏昏沉沉，我强打起精神，向他们介绍开发的经过。日本人说，我们从你们身上，看到了中国人的聪明才智和刻苦精神。星期六，大家到商店去采购物品，星期天，在岛津先生等日本朋友的陪同下，我们到富士山游览了一天，他们都很玩得很开心，唯有我想到病危的父亲，没有心思欣赏美景，恨不得立刻飞回国。4月14日星期一，我们回到了北京。我立刻赶到友谊医院去看望我父亲，我父亲这时的病情非常严重，已经不能说完整的句子了，但神志还清楚，我向他汇报了我在日本的工作，告诉他开发工作已经基本完成，他脸上露出了满意的笑容。我在出国前，曾经给他讲解过文字处理机的工作原理，并答应等机器开发完成后给他演示，遗憾的是，还没等我给他演示，半个月以后的1986年5月3日，他终于离我们而去了。临终的时候，我一直守在他的身旁。他给我的诗中所说的“还应服务为人民”的教导，将永远牢记在我心中。当年5月16日，是四通成立两周年的日子，公司在北京饭店宴会厅举行新闻发布会，宣布推出四通MS-2400中文电子打字机。会上展出了我们的新机器，能打印普通纸和蜡纸，除了能打印8种大小的汉字外，还能打印英、日、俄、希腊等多种文字，得到了与会者的好评。发布会邀请了国家语委的周有光先生参加，周有光先生是我国语言文字学方面著名的专家，也是经济学家，是我父亲的朋友，我在开发打字机的拼音输入法时，曾多次向他请教。他看了四通打字机后说，“外国有人人都能使用的打字机，提高了工作效率，我们中国人整整丧失了一个机械打字机时代，我们不能再丧失电脑时代。四通打字机开创了中国语词处理的新纪元。”这里顺便说一句，周有光先生对“Word Processing”翻译成“文字处理”表示不同意，他一直认为应该称为“语词处理”。语言学家郑易里先生也说，MS-2400打字机，在中国文化史上是个创举。MS-2400推出后，当时的零售价是7000元/台，公司内部有人怀疑能否销得出去，但是，在四通销售经理沈维公和谌受于等人和全公司的努力下，第一年就销了7000多台，社会效益和经济效益的成绩十分令人鼓舞。MS-2400是第一代产品，虽然我努力想实现WordStar的所有功能，但毕竟开发时间太短，所以很多功能都未能做进去，而且该机的液晶屏太小，编辑起来不方便。此外，该机用盒式录音机做外存储器，使用也很麻烦。当时，用PC机实现的中文系统里已经有仿、宋、楷、黑四种字体，而我们的打字机只有一种字体。总之，从门市部反馈回来很多顾客的意见和建议，给了我们很重要的市场信息。另外，因为我是第一次开发单机型的电脑类产品，也缺乏足够的经验和知识。例如，我设计的四通打字机键盘不符合英文打字机键盘的规范。当MS-2400刚刚开始销售时，就有一位专家给我打电话，说老兄，你的键盘设计犯了一个错误，熟练的英文打字员肯定会感到不习惯。我再仔细观察英文打字机和电脑的键盘，才发现了问题。但是，这种属于硬件设计的错误改起来费用太大。好在一般用四通打字机的人都是初学打字，出现不了这个不习惯的问题，所以决定在下一代产品中再改。不过我也奇怪，既然ALPS公司的键盘产量世界第一，为什么发现不了我的设计错误?可见日本人是习惯于一丝不苟地照图纸施工，以至于我怎么画就怎么做，错了自然是设计者的责任。开发MS-2401因此，开发新一代的打字机是迫不及待的任务。我开始组织MS-2401的开发小组。由于王玉钤向总经理提出要求去做另一项工作，所以退出了开发组。我的新的开发小组增加了几个人，除了我和孙强以外，主要的开发人员还有裘钢、王东方。裘钢取代了王玉钤做打印驱动部分的软件。2400由于没有方便的外存，所以文章的长度不能超过内存的容量，而2401打印机增加了软盘驱动器，所以我决定不限制文章的长度。但是如果文章长度超过了内存容量，编辑软件就要增加很多处理，如磁盘滚入滚出处理等。岛津先生警告我，说日本的文字处理机一般都不这样做，因为这样比较难。但我还是决定增加这个功能，并且安排王东方专门负责磁盘I/O调用的软件。裘和王两人都是很优秀的开发人员，所以开发工作基本顺利。岛津先生的警告不是没有道理的，后来我在磁盘滚入滚出方面花费了很大的精力才算解决。2401增加了液晶屏的面积，2400只能显示2行每行10个汉字，2401可以显示5行每行40个汉字。当时PC机普遍还在采用5英寸的软盘驱动器，3.5英寸的软盘驱动器刚刚问世，而我就决定要采用这种小驱动器，虽然当时有点超前，事后证明是完全正确的。另外，我们采用了仿宋楷黑四种汉字字体，也就是说，要烧制很大容量的Mask ROM来放字库，生产前期的投入比较大。但由于2400的成功，公司的领导人也敢于下决心投入。2401的开发采用了2400同样的方式，先在PC机上模拟，最后到日本调试时再下载移植到打字机里。按原方案，2401采用带背景光的液晶屏新技术，但我到日本看了样机，觉得有背景光的效果还不如没有，我给万总打电话汇报了这个情况，要求不用背景光。万总坚持要用新技术，我说，我在ALPS公司这里看到了实物，你又没看到，你应该相信我的判断。万总说，将在外军令有所不受，你就看着办吧。于是我通知ALPS放弃采用背景光，ALPS设计液晶屏的工程师都很懊丧，但也没办法。2400推出成功之后，国内有很多搞汉字输入法的人找到我，要求把他们的输入法装到四通打字机中。2400的拼音输入法是我做的，其实，我也对进一步改进我的输入法很有兴趣，可是我实在太忙了，没有精力顾及这件事。这时刘为民找到我，他说，你开发打字机是一项很有意义的工作，何必其中每件事都亲自做呢?在他的说服之下，我同意在2401中采用他的拼音输入法。此外，我经过研究，又在笔形码输入法中选择了一些我认为优秀的加入到打字机中。我的想法是，我不对输入法做评价，让全国的用户自己去选择采用什么输入法好。但是，后来的事实说明我的愿望是不切实际的，王永民自己投资在全国培训四通打字机的操作员，因此在四通多数的分公司中，演示四通打字机操作的小姐只会五笔字型输入法，尽管四通的销售资料上写着由顾客自选输入法，但是销售小姐都向顾客推荐五笔字型，所以大多数顾客就买了五笔字型了。为了使我能专心投入2401的开发工作，万总选择了段永基(现任四通集团总裁)来配合我工作，段原来是学航空材料专业的，在航空部的612研究所任研究室主任，是1985年来四通的，他来的时候带来了粉末冶金等项目，带领一个小组搞开发，但是搞了一年多就下马了。当时王安时对我说，科学院前党委书记张劲夫说过，要有人为科学家提皮鞋，段永基就是为你提皮鞋的，各种杂事你都可以交给他办。的确，段的工作能力很强，凡是与开发有关的非技术问题，我都交给他去办，他总是完成得很好，工作落在实处，而且看来他与其他人不一样的是，他很任劳任怨，很少看到他提个人条件，当时我们合作得很好。到1987年5月16日公司成立3周年的时候，在友谊宾馆召开的庆祝会上，我宣布MS-2401正式推出，应邀出席会议的嘉宾有贾春旺(当时任国家安全部部长，现任公安部部长)、于光远(当时任社会科学院副院长)等。这里顺便说明一下，在1984年四通成立时，贾春旺任北京市海淀区区委书记，是在他的介绍之下，四通的创业者们和四季青乡建立合作关系、向四季青乡借两万元起家的，四通的“四”字就来源于此。MS-2401是比较成熟的产品，它解决了2400的所有问题，并且基本上实现了WordStar的所有功能，里面还有我和同事们的很多创新。岛津先生在一次和我的谈话中说，我们日本人可以把产品做得很好，但是我们没有创造性，你们中国人有创造性。三井的评价是，2401的技术即使在日本的同类产品中，也是先进的。2401的推出，在四通的销售部门，产生了分歧。因为当时2400的销售正旺，2401被认为是阳春白雪的东西，当时在三井工作的郗建民就曾和我激烈地辩论过，他说，2401好比高级音响，2400是普通录音机，高级音响好是好，但需要的人不多。2401推出的头半年，销售情况并不好。2400销得不错，但它是铁壳的，产量有限，因此公司决定把铁壳换成塑料壳，软件基本不动，再推出一种产品叫2402。2402的开发委托开发部的杨盛达等人来做。当时在四通电脑门市部来了一个年轻人，对软件很熟，叫求伯君，也被推荐到我们开发部协助开发2402，为了使他对打字机的软件有所了解，我就把2401的源程序全都交给了他。因为2402的硬件设计基本上和2400一样，因此软件也没有多大改动，但更正了一些2400中的软件错误。对于2400、2402，我很清楚它们的弱点，我相信2401的优点会被用户所认识。果然，半年多以后，2401逐渐被人们所了解，在市场上也越销越好。在2401推出不久，求伯君就离开四通到了金山电脑公司，他在珠海和另外一个软件工程师李明一起，在2401软件的基础上，开发了WPS文字处理软件。当时，如果卖纯软件产品，很难保证有好的利润，所以金山电脑公司想把该产品做成汉卡，但是当时因为四通和金山有较好的商业合作关系，所以金山电脑公司在做汉卡之前，其总经理张旋龙向万总打了招呼，万总怕该汉卡的销售影响四通打字机的销售，就没有同意金山推出他们的汉卡。金山鉴于在其他方面与四通有密切的合作利益，也可能考虑到知识产权的问题，所以直到1989年以后才将其汉卡推出。为了进一步利用国家的优惠政策，1987年，四通和三井物产合资在北京成立了以SKD方式生产打字机的公司——中日合资四通办公设备有限公司(SOTEC)，把2401的生产从日本移到中国。该公司总投资100万美元，四通占75%，三井物产占25%，其中四通的打字机技术占了25%的股份，在中外合资企业中，以中方的技术占有股份的情况可以说是四通开了先河。在确定合资公司的领导人的时候，曾经考虑让我当总经理，段永基当副总经理，我说我只善于做技术工作，不善于当头，更不会与政府官员打交道，还是让段永基当总经理较好，我就当总工程师吧。这样，合资公司的总经理是段永基，我是副总经理兼总工程师，三井物产派东京总部的中入纯先生和北京事务所的郗建民任副总经理。让段永基当总经理，这可能是我今生中犯下的一个大错误。2401从那时候起，连同后来以2401为原型开发的2411一起，畅销了很多年，共售出了20万台以上，为四通公司带来了二十几亿元的销售收入和几亿元的利润，也为国家带来了几亿元的税收收入。四通在全国范围内建立了庞大的多层次的销售体系，涌现出一批优秀的销售人才，如王玉海、刘棣华等。四通打字机的成功生产，也离不开李玉琢、刘德麟等一批四通的优秀管理骨干的贡献。2401赢得利润之后在1988年，2401打字机SKD散件的进口价格大约为700美元，四通和三井的合资公司(SOTEC)在组装之后的出厂价约8800多元，出厂之后销给四通集团的OA部，OA部加价之后以11000元左右销给四通各地的分公司和经销商，卖给最终用户的价格为13500元左右。此外，打字机中的有些元件如汉字字库等是通过香港四通公司进口的，进口时已经加了很高的利润。由此我们可估算出每台打字机四通有多少利润。但是，四通的领导仍然不满足，专程到日本去，对打字机里的每个部件的成本进行了调查，例如，2401的打印机机芯是富士通公司的产品，就假以其他公司的名义按每年数万台的订货量向富士通公司询价，得知这种机芯的价格在150美元左右。用这种方法，四通计算出2401的全部材料成本加起来也不过300多美元。于是，一个计划在四通的领导层内开始酝酿：四通要求三井对所提供的SKD散件进行分项报价，目的是如果你哪项报得高于我们所了解的成本价，我们就自己去采购。换句话说，要把三井口袋里的利润也放些到四通的口袋里。三井当然不愿意分项报价，于是四通就向三井施加压力，甚至对中入先生上纲上线说，你们日本人侵略中国的历史我们并没有忘记……。为了增加对三井的压力，四通停止了从三井进口2401打字机散件。由于没有了货源，市场上的四通打字机一度脱销，变成了紧俏商品，双方进入了一种僵持状态。僵持进行了一段时间，最后，三井终于作出了让步，同意分项报价，即四通可以自己根据情况从日本市场选购部件，但条件是，三井不再在进口前对从日本提供的散件进行质量检验和保证，散件的质量控制由SOTEC自己解决。在四通同意了此条件后，三井的分项价格报了出来，从报价单上看，富士通的打印机机芯为300美元/台。这就是说，如果四通自己到富士通去采购打印机机芯，仅这一项，SOTEC还可以降低150美元的成本。但是，出乎意料的是，当四通自己去富士通采购机芯时，该厂的报价是300美元/台而不是原先报的150美元，其他各部件生产厂的情况都与此类似。最后，打字机所有部件材料的价格成本之和，差不多仍然等于700多美元。也就是说，三井已经和所有的部件生产厂协商过了价格，统一了口径。这件事，你说是这些生产厂商害怕大公司三井也好，你说是日本人团结一致对外也好，总之，四通没有达到预想的目的。这时候，四通发现自己在斗争中打了败仗，于是向三井要求恢复过去的传统做法，三井的答复是，倒退已经不可能了。由于要自己进行部件的质检和筛选，SOTEC的生产成本反而比以前提高了。这一年，由于中途有一段时间中止了从日本进口散件，打字机一度脱销，四通的经营利润受到了不小的影响。万总事后对此事的评价是，没有金刚钻，别揽瓷器活。这件事之后，四通的领导便决定完全靠自己的力量开发新一代的打字机。把新产品的型号定为MS-2406。显然，根据计算，自己开发产品有更高的利润，当然，也不用再受日本人的气。我对这个方案表示了保留的态度，这并不是由于我亲日，而是我认为，四通的翅膀还没有硬到可以立刻脱离日本人的帮助，从2401的开发中我很清楚我们的优势在哪里，劣势在哪里。我心中本来有一个长远的开发计划，在两三年内最终会实现真正的国产化。我持保留意见，是从当时公司的开发能力和国内的部件配套能力出发来考虑问题的，我认为我们应该做一个逐步国产化的计划，而不是一步到位。不知什么原因，是否因为对开发方案有不同意见，我不得而知，2406的开发工作不让我插手，作为副总经理兼总工程师的我在公司里的权力开始被架空。2406的开发方案在我看来是很奇怪的，因为系统里所有的BIOS，包括磁盘I/O等等，都由公司自己的开发人员重新来写。而且可笑的是，其中有些写BIOS的人过去从来没有这方面的经验，也就是说，由若干新手从BIOS做起，要开发一个完整的文字处理系统，可见工程是多么巨大，人手和时间都显得很不够。其实，如果用PC机的主板作硬件平台，完全可以设计一个简单而又达到同样目的新机型。也许因为我们开发2400和2401都花了不到一年的时间，公司有些人估计2406的开发也只需一年左右。他们订了一个很乐观的计划，在我看来，计划很不实际。之所以计划不实际，是因为制订计划的人对工作量没有概念。于是，我开始不断地提意见，指出2406方案中的问题。但是，我的建议和意见没有起作用，也许他们认为我是故意挑毛病。2406的开发地点设在香港，王安时的主要精力放在了该产品的开发上。我很多次想找机会把自己对开发方案中的看法向王安时反映，我想，他可能会听得进我的意见，但遗憾的是我根本没有机会接近王安时。以至于王安时是否知道我的意见，还是知道了我的意见而不接受，我都无从得知。2406的开发费用比原来设想的多了很多，开发周期也一拖再拖，最后终于在1991年开发成功了，前后共花了三年的时间。成本并没有原先想象的那样低，软件性能也没有比2401有突出的改进。当2406推向市场的时候，其售价比2401还略高一点。但是，2406 一上市，各地的经销商都纷纷反映该机有质量问题。本来，2406是为了取代2401而推出的，但2401始终还占据着重要的地位，而且后来以2401为原型机又推出了2411，四通对于三井的依赖程度不见得因此而有所降低。后来王安时向我讲起2406的开发时说，我以后再也不干这种蠢事了。不过，我也不知道他的教训到底是什么。但有一点是肯定的，就是由于生产2406，从香港大量进口打字机零部件，而使得他持有很大股份的香港四通获得了实实在在的利益，从北京合资公司将大量开发费向香港四通输血也是显而易见的。开发四通打字机的感想回顾开发四通打字机的前前后后，真是感慨良多。我有幸为我国的办公自动化事业做了一些有益的工作，这是我今生值得骄傲的一件事。这首先得益于邓小平理论带来了改革开放的大环境，给我们创造了一个实现自我的机会;其次是我找到了很好的合作伙伴，有许多事单靠一个人是完成不了的，企业有了一个能把握方向的领导人，确定了一个共同的目标，大家又各有分工。此外，在一起合作的三井物产公司的人员，都有较高的个人素质，我们和他们公司之间的合作很规范，很讲信誉，也是成功的保证。在一次会议上，三井分析四通打字机成功的原因时说，硬件解决原理问题，而软件解决文化问题，原理是全世界相通的，而文化因地域而不同，最终与使用者接触的是主要是软件界面，因此只有中国人才能开发出适合中国市场的电脑产品。回顾中关村成功的电脑企业，无不与适应中国的文化特点有关。微软的Windows产品在西方世界取得了巨大的成功，但我始终认为应该开发更适合中国文化的界面，尽管我也是Windows的用户，而且算得上是电脑专家了，但是Windows中文版的许多提示，连我都看不懂，何况普通老百姓呢? 国家的许多科研机构，每年从政府那里拿到开发经费，最后不少都打个水漂完事，比起他们来，四通没有向国家要一分钱，自主开发了对社会和对自己企业都有益的产品，给国家上缴了可观的利税，这是一种进步。但是，后来情况就发生了变化。在公司获得巨大利润之后，如何继续保持高技术公司的活力，是个很值得研究探讨的问题。我虽然是四通集团主管开发工作的执行副总裁，但是我能够支配的开发费用还不到公司总营业额的0.3%，而且就连我比较擅长的打字机开发方面的领导权也被剥夺了。尽管按照国家和开发区的规定，公司可以提取营业额的7%作为开发费而纳入成本，但这些开发费提了之后都不知道干什么去了。公司请人吃顿饭，唱一次卡拉OK，动辄可以一掷千金，甚至万金，为总裁办张高尔夫会员卡可花几十万上百万，可是我要调用几万元的开发费都要经过很麻烦的手续。每当公司向银行申请贷款的时候，就要我们写科技开发项目的可行性报告，但这是写给银行和政府看的，因此而得来的科技贷款却用到了其他方面，用去炒股票、炒期货、搞房地产。为什么会这样?除了产权和机制问题外，我认为首先是因为公司的第一把手和领导集体不懂技术，看不出为了公司今后的发展要做些什么，缺乏起码的技术前瞻性认识。例如，当时四通集团董事会的7名成员中，只有我一个人是搞技术的，在1990年以后，我主张开始搞多媒体技术，并在集团成立了电脑音乐事业部，但公司的大多数领导并不理解搞多媒体的意义，如果靠投票来决策，我永远是少数。说到电脑音乐，在1991年，我领导四通集团开发部的王岩、朱峰等人，与日本Roland公司合作，开发成功了四通牌数码钢琴，并生产了10台样机。1992年江泽民总书记到四通公司视察，段永基向江总书记介绍了这一新产品，总书记兴致勃勃地在四通门市部展厅里的样机上弹奏了一段曲子。但我只是事后在电视上看到这一幕，因为江总书记来的时候，四通公司总裁、主管销售和后勤的副总裁以及很多其他人员都在场，而我则被通知说，由于接待人数有限，不能出席。现在，四通打字机正在逐渐从市场上消失，生产2406的深圳SOTEC濒临倒闭，生产2401和2411的北京SOTEC也处于常年停工状态，其原因说什么的都有。让我们来看一些数字：中国有12亿人口，四通打字机销售最好的时候年销售量为5万台，同是使用汉字的日本只有一亿多人口，1997年它的文字处理机的总销量为370万台，与这年它的PC机的总销量差不多。因此，四通打字机过早地退出历史舞台，其主要原因是开发跟不上而不是别的。一个高技术公司，领导人不熟悉公司主要业务的技术趋势，又舍不得在开发费上投入，那么它走向衰败就是迟早的事。我本来是搞技术的，不善于搞管理，也不愿搞管理，但是，我发现，不当第一把手，就无法把握公司的技术方向，搞高技术和开餐厅是两码事。我以后将专门撰文谈我这方面的体会。我认为，要保证高技术公司的正确方向，公司的第一把手必须非常了解技术发展的趋势，同时他还应该有卓越的管理才能。此外，遗憾的是，在公司得到巨大利润的同时，我个人却没有得到应得的报酬。在打字机销售最红火的时候，一个2401经销员的脚上，一双皮鞋就值三五百元，而我当时每月工资收入只有560元，列在全公司第19名。在我1992年离开四通之时，我经四通集团办公室主任同意，搬走了一台2401打字机，几个小时之后，该办公室主任给我打电话，说奉上级指示，必须要回那台打字机，并立刻把机器拉了回去。1993年，四通与我签了一个协议，承认我是四通创始人之一，并答应给我创业股，其数值与其他董事相同。四通股票在香港上市之后，我要求四通兑现该承诺，四通公司答复说，我们答应给你的是创业股，但是现在公司并没有创业股，所以不能给你股份。总之，搞经营的搞管理的搞后勤的可以有机会得到除工资外的其他好处，埋头搞技术的，最终只可能是替他人做嫁衣裳，这种事发生在一个高技术公司里难道不奇怪吗?在四通打字机开发完成的时候，岛津先生送给我两个人头形状的娃娃，但都没有眼睛，这个娃娃头在日语里叫做“daruma”，据说，一个人做成功一件大事，就可以在上面画上一只眼睛。因为四通打字机的成绩，我画上了一只眼睛，但直到现在，我还没有画上第二只眼睛，我现在正在总结自己成功和失败的经验教训，期待着画另一只眼睛的机会。老骥伏枥，志在千里－－王辑志印象在中关村，一直流传着“三个企业家找到三个科学家，成就三个知名企业”的经典故事：柳传志找到倪光南，开发出了联想式汉卡，成就了联想公司；张玉峰找到王选，开发出了方正激光照排系统，成就了方正公司；万润南找到了王辑志，开发出了四通打字机，成就了四通公司。而在今天，倪光南和王辑志早已出局，王选在历经“逼宫事件”之后，也已经淡出了。中关村变成了商人街，已经没有科学家的位置了。如果没有四通，中关村的历史大概会失去最精彩的一页，因为四通曾经就是中关村的代名词。如果没有王辑志，或许就没有四通的发迹以及延续了２０年的辉煌，正是他发明的四通打字机，才成就了后来的四通。他与方正的王选、联想的倪光南，可以称为中国第一代知本家的代表。初次见过王先生，是在０４年的一次沙龙里，他穿着背带裤，戴一副眼镜，很绅士。他那次讲了些什么，我已经忘却了。直到前几天，和他在ＱＱ上相遇，这大大出乎我的意外，王先生已经６５岁了，在他这个年龄，上网的已经是少数了，何况还在ＱＱ，这个被认为是小孩子的玩意。但这也似乎印证了王先生与时俱进的精神。和王先生在网上谈的很投机，决定亲自去拜访一下。虽然在其他人眼里，６５岁早就应该退休在家了，而他却在创业。他的公司在苏州桥附近的一个小区里面，搞风险投资，这也是个新的行业。王先生依然背带裤的装束，精神头很足，似乎比我还足。和他聊了大概有一个小时，我讲话的时候他一直在专注的听，态度很和蔼。王先生说，他现在每天都要接触新的项目，都是互联网、软件等方面的。这不由得让人佩服，在８０年代初期，王先生就已经开始下海了，２０多年的商海沉浮，亲自参与书写了中关村的历史，今天，又在新的事业上奋斗。《梦想金山》《梦想金山》是一部讲述金山软件企业史的书，作者站在历史与行业高度，从金山发展历史、企业文化、营销攻略、公关战役、研发管理、人才培养等方面，全景剖析了金山软件成功的经营秘诀与商业内幕，生动展现了中国软件产业20年的风云变幻。在涿州物探局科技处一间小屋里，在汇编语言的世界里，求伯君不舍昼夜。由于不能长期占用那台PC-XT机，他只能拼命加快开发进度。仅仅9天时间，有5万行汇编程序的、求伯君的软件处女作——高级打印驱动程序就诞生了。以自己家乡的西山为参照，求伯君把自己的处女作命名为“西山超级文字打印系统”。“单位不让辞职，我也管不上许多了。为了尽快出去，户口、档案全抛在了脑后，不要这些了又怎么样！管他三七二十一，先出去再说。”1986年12月底，怀揣装有西山打印系统的8张软盘，求伯君毅然辞去公职，踏上列车——未来虽不确定，却令人万分期待。这一年，求伯君22岁。在奔赴深圳之前，求伯君需要先到北京再转车南下。临行前在北京同学的怂恿下，求伯君把自己的打印驱动程序拿给四通公司看了看。这个驱动程序正好适合四通当时正在推广的OKI8320打印机。于是，西山打印驱动程序就以2?000元的价格、分10个月付清的方式卖给了四通。在四通期间，由于修改金山汉卡和突出的技术表现，求伯君吸引了一个人的注意——这个人就是张旋龙，对求伯君事业成长影响最大的人。“1986年我在四通，有一天突然来了一个港商，穿得西装笔挺，还包了一辆出租汽车。我觉得港商还是挺有钱，穿的衣服整整齐齐，给人的感触特别大，不愧是港商。”求伯君回忆说。由于求伯君的目的地是深圳，而且他建议在PC上做和MS2401类似的文字处理软件的计划又被否决了，求伯君准备离开四通南下深圳。四通感觉到求伯君是个人才就开始挽留，许诺第二年成立深圳四通一定派他过去，并在颐宾楼给他租了一个床位。在四通，求伯君的技术天才引起了张旋龙的注意，此时张旋龙正在和四通在中关村合作Super PC。正是这位拥有香港金山家族企业的商人，成了改变求伯君命运的人。而对于有技术天赋的人才而言，即使不是遇到张旋龙，或许也会遇到其他人，历史总会在各种机缘巧合中展开。1987年，深圳四通公司成立，但北京四通不愿放人。求伯君给当时任四通总裁的万润南写了一封辞职信，万润南很快批示相关负责人：“公司初创，人才难得，建议沈国钧与王玉钤协商调深圳。”很快，求伯君顺利南下到了深圳，负责公司在深圳的一个经营部。对于一个技术天才而言，做与人打交道的销售工作，求伯君并不擅长——人是最复杂且不断变化的，不像程序代码一样逻辑清晰、可以把握。此时，早就看中求伯君的张旋龙邀请他加盟香港金山，并答应给求伯君一个安静的环境——只要能安心开发软件，不必高薪高职，求伯君就已很满足。“我要做兼容2401的汉卡”当求伯君提出要做汉卡开发的时候，张旋龙并不看好，因为当时的汉卡市场正在走下坡路。但当得知可以兼容四通2401的打印机的时候，张旋龙眼前一亮：当时2401打字机（并非需要PC支持的打印机）是四通最挣钱的产品，其次是Super PC。在这里需要简单介绍一下四通2401打字机的背景，我们才能更好地理解WPS汉卡为何能够风靡一时。1984年四通成立后，以销售日本Brother公司的2024打印机为主要业务，第一年实现销售收入900万元。“那时电子部官方进口的能打印汉字的24针打印机是日本东芝3070，进口价近1000美元，售9000多人民币，而四通为Brother公司的24针打印机配了汉字驱动软件，每台仅售4000多元人民币，由于价格便宜，在市场上很受欢迎。”后来负责2401打印机研发的四通总工程师王辑志介绍说。从1985年开始，王辑志开始主持开发四通自己的打字机。1986年5月，带液晶的四通打字机研发成功，名为MS-2400——M代表日本合作方三井（Mitsui），S代表四通（Stone），24是打印头的针数，00表示第一代，每台卖7000元。1987年，四通又推出了2401打字机——这是中国打字机市场的经典之作，受到广泛好评。四通2401打字机连同随后开发的2411，成为四通公司的明星产品，共售出20万台以上，为四通赚取了近1亿元利润，并形成了四通的全国销售网络。在中关村，要拿钱排队，甚至走后门才能买得到四通的打字机。本文参考picturechina.com.cn资料整理，但原始链接已不存在，特此说明。
作为千禧一代，我（Helena Trampe，哥本哈根数字设计杂志 Design 的撰稿者）试图适应和理解 Z 世代，但仅限于购买三双过踝袜和几瓶唇油。 然而，当我听到 Linktree 首席产品官张娇娜在今年的 Config 上分享她对如何为 Z 世代打造产品的见解时，我的好奇心被激起了。如果您和我一样，想要了解这些数字原生代 Zoom 用户，他们不记得没有智能手机、社交媒体和 TikTok 趋势的日子，请继续阅读。因为，如果我们知道如何设计与这个精通技术、引领潮流的人群产生共鸣的产品、用户体验和服务，将使每个人都受益。请注意，要运用新知识，需要一些技巧、一点讽刺幽默，以及大量未经打磨的个人风格。图片来自 Linktree 首席产品官 Jiaona Zhang 在 Config 2024 上的演讲Z 世代：粗犷还是真诚？Z 世代通常被描述为固执、抗拒、直言不讳、愤世嫉俗、不愿从事重体力劳动且普遍注意力不集中。 我们应该挑战这些批判性的形容词，并尝试理解这些不吸引人的标签背后到底是什么。也许我们真的不再理解年轻是什么感觉了。但让我们试试吧……Z 世代填鸭式文本解释器Z 世代出生于 1997 年至 2015 年之间（大约），他们是第一代在高度互联、高度刺激和高度个性化的世界中成长起来的人。他们同时观看多个屏幕，有时甚至观看分屏或拼接屏幕。这有助于让内容更容易被过度活跃的大脑消化。 例如，在背景或分屏上播放一个人制作工艺品或冲浪的平静视频，可以帮助过度刺激的大脑休息并专注于实际的预期内容。 Z 世代伴随着自动保存、自动更新和自动优化长大。他们通常希望技术能够为他们提供支持并不断满足他们的需求（对于这群人来说没有保存按钮）。 尽管 Z 世代相信科技，但他们并不信任科技。Z 世代明白平台是为了广告收入而优化的，这就是 Zoomer 真正渴望真实性的原因。指南：Z 世代如何应对1.谈论 Z 世代作为千禧一代和 X 世代，我们需要忘记莎士比亚的独白和冗长的句子。Z 世代用独特的表情符号、不断发展的俚语和大量讽刺讽刺来交流。尽管 Z 世代确实使用表情符号，但他们与表情符号的关系比人们想象的更微妙。 表情符号已成为跨代数字通信的必备元素，但对于 Z 世代来说，最重要的是在正确的语境中使用它们，并且经常带有讽刺意味。要吸引他们的注意力，您需要掌握好细微差别，并学习如何在通信中插入适量的 🙌、💀和 💯。 Z 世代表情符号词典来自 Reddit，其中应做和不应做的事情来自 technave.com，Z 世代的签名来自 parade.com2.真实而灵活如果不真实且不灵活，就不适合 Z 世代。不要过滤，不要吹牛。只要诚实，让他们决定何时做出承诺。 Z 世代可以闻到一英里外的虚假气息。他们渴望真诚的联系和透明的沟通。展示真实的你（或你的品牌）——包括缺点和一切。拥抱无过滤文化，做好真实的准备。TikTok 和 Instagram 上精心制作和精心打磨的内容的浏览量和分享量要少得多，这是有原因的。灵活性也很重要。这体现在很多 Z 世代在完成漫长的入职流程之前就跳槽了。*如果在测试产品之前需要完成多个步骤并提供个人信息。您将失去潜在用户和未来的拥护者。您需要付出一点才能收获一点。 数据来源于 Sprout Social IndexTikTok 是一个很好的灵活性商业案例。新用户在放弃匿名性并注册账户之前可以试用该应用并浏览。尽管存在政治谣言，但没有人可以否认 TikTok 的受欢迎程度和成功。 另一个很好的商业案例是 Duolingo 的 TikTok 帐户，这表明他们已经了解如何为 Z 世代打造产品。Duolingo 经常发布带有流行主题和音乐的简短搞笑视频，这些视频以他们的吉祥物——一只绿色猫头鹰为特色。这只猫头鹰“缠着”TikTok 用户学习语言课程，但从未明确提到 Dualingo 是什么或做什么。他们的吉祥物只是有自己的动态和个性。例如，猫头鹰迷恋杜阿·利帕 (Dua Lipa)。通过让这个可分享的流行角色“做自己的事情”，而不是宣扬应用程序。Duolingo 出现在 Z 世代的“为你推荐”页面上，并与他们互动。 TikTok 上的 Duolingo 帐户截图。以绿色猫头鹰吉祥物为主。用户体验 (UX) 设计直观、真实且灵活的应用程序。3.拥抱包容性Z 世代比以往任何一代人都更重视多样性和包容性。他们希望看到自己在他们支持的品牌中得到体现。这意味着您的设计和产品应该迎合各种身份和体验。代表性很重要。Fenty Beauty 是包容性商业模式的典范。他们的营销方式非常符合 Z 世代的风格，因为它专注于“展示，而不是讲述”。他们在传递信息时从不提及“包容性”一词。Fenty Beauty 推出后，各大媒体将其描述为“Fenty 效应”。号召所有行业采取行动，挑战现状。Fenty 效应在美容行业引起了连锁反应，各大品牌积极响应，扩大化妆品系列，使其更具包容性。 除了种类繁多的产品之外，Fenty Beauty 还分享了扎根于文化、对消费者具有情感意义的真实故事。如果您不知道，Fenty Beauty 表现不俗，截至 2023 年，其价值约为28 亿美元。Fenty Beauty 营销活动的图片展示了他们如何提供 50 种色调的粉底，满足从最白的皮肤到最黑的皮肤、从冷色调、中性色调到暖色调的每个人的需求。耐克在其当前的营销活动中也注重包容性。耐克经常邀请各种种族、性别和体型的运动员参加，表明体育运动即使不是所有人的，也应该是大多数人的。耐克的“Dream Crazier”活动就是一个很好的例子。该活动由塞雷娜·威廉姆斯等女性运动员讲述。通过展示女性运动员的成就，赞美女性运动员，挑战刻板印象和社会期望。 资料来源：耐克的“Dream Crazier”活动4.可持续发展Z 世代对环境问题和漂绿现象极为关注。他们希望品牌能分享他们的担忧。可持续设计不仅仅是一个流行词；它是一种必需品。确保您的产品是环保的，并且您可以证明这一点。拯救地球，一次一个设计。巴塔哥尼亚对可持续发展的承诺是出了名的。他们的奉献精神体现在他们使用环保材料、负责任的生产实践和对环保事业的支持上。他们甚至投放广告鼓励顾客少买东西并修理旧装备，强调他们对环境的奉献而非利润。 来源：Medium.com5.创建可共享的内容以创建社区创造能引起 Z 世代共鸣的可分享内容不仅仅是拥有美观的产品。它涉及直接吸引他们。鼓励他们成为品牌和设计故事的一部分。你想围绕你的品牌创建一个社区。很遗憾地告诉你，SoMe 影响者对 Z 世代的“影响力”较小。Z 世代知道影响者从推广产品中获益，因此他们有偏见，不太真实。因此，创建良好社区的一个有效方法是通过“真实”用户的用户生成内容 (UGC) 来促进可分享性。 例如，GoPro“成为英雄”活动的精彩之处在于，该品牌积极鼓励用户分享他们冒险经历的迷人图片，并经常在自己的营销中使用真实内容。这项 UGC 活动鼓励用户使用标签 #GoProHero 分享他们的 GoPro 故事，为品牌提供曝光机会，为用户提供社区和表达媒介。这不仅仅是为了销售 GoPro Hero 相机；它还旨在建立一个英雄社区。 乐高也是精心设计的 UGC 策略如何推动产品创新和社区参与的典范。该品牌使用标签 #LEGOIdeas，不仅收集用户生成的内容，还将其转化为真正的可销售产品。标签 #LEGOIdeas仅在 TikTok 上就产生了 9050 万条帖子，展现了巨大的粉丝参与度。每年，乐高团队都会选择十个由社区成员提出和分享的建筑项目。这个过程的独特之处在于，要营销的项目的选择是由专门网站上的用户投票决定的。这种方法确保最终产品能引起粉丝的共鸣，并增强用户对乐高品牌的归属感。来源：TikTok 上的 #LEGOideas 图片这些活动不仅产生了大量可分享的真实内容，而且还培育了一个让 Z 世代感到被代表和被重视的社区。 UGC 统计数据来源于 www.kolsquare.comZ 世代提示：定期与用户发布的内容互动。点赞、评论和分享他们的帖子，以表示赞赏并鼓励进一步参与。尖刻和讽刺的幽默也无可厚非。再次看看 Duolingo 和 Ryanair 就是这方面的典型例子。瑞安航空自己的 TikTok 账户上的一篇讽刺帖子表明，他们完全知道自己收取荒谬附加费的名声。这是由我们办公室的 Z 世代员工 Kertu Tammjõe 创作的可分享内容拼贴画。图片均来自她的个人动态。6.快速创新，具备技术直觉保持领先，趋势瞬息万变。Z 世代总是在寻找下一个趋势。通过关注趋势并愿意快速转变，您可以保持领先地位。今天流行和可接受的东西明天可能会过时和不可接受。这个时代的人离不开手机，因此您的数字设计和产品需要针对直观使用进行优化，否则您将失去他们。 Z 世代提示：Linktree 首席产品官 Jiaona Zhang Zhang 建议限制对所有事物进行数据验证，因为这样您将无法足够快地构思或学习以进行发展。虽然我不确定 Apple AirPods 是否是一项快速创新，但它绝对是一种超前的设计。它们通过与 iOS 设备的无缝集成、高品质声音和时尚简约的设计彻底改变了无线耳机市场。它们迅速占领了市场，成为 Z 世代及以后的必备配件，为 Apple 的收入做出了重大贡献。Fortnite 的开发商 Epic Games 创造了一款将大逃杀模式与生动的卡通画面以及定期更新新内容相结合的游戏。Fortnite 不仅是一款游戏，还是一个社交中心，吸引了超过 3.5 亿注册玩家并创造了数十亿美元的收入。来源：AirPods Max、AirPods 和 AirPods Pro Apple 营销活动强调快速创新的重要性，了解 Z 世代的独特偏好。通过拥抱新技术、促进社区参与并不断适应趋势。这些产品和设计已经占领了市场，并重塑了各自的行业。我们学到了什么……对于 Z 世代来说，数字设计应该是直观的，如果 Z 世代发现 UI 可用性包容且简单，其他人也会如此。即时性，即快速反馈和更新是关键。Z 世代不会等待，如果他们的需求得不到满足，他们就会直接关注下一件事并忘记您的产品/服务。灵活性和直奔主题允许在承诺之前进行尝试，因为 Z 世代会被动地找到他们想要的东西。让您的用户在做出太多承诺之前尝试您的产品和服务。换句话说，让您的设计为自己说话。 为 Z 世代设计和制作需要融合真实性、包容性、可持续性和科技精通。但不要担心，只要付出一点努力并与 Z 世代合作，我们就能弥合代沟，创造出不仅能与数字原生代产生共鸣而且经得起时间考验的设计。 所以，让我们撸起袖子，重新连接 Instagram，下载 TikTok，开始我们的末日滚动研究，然后开始工作。毕竟，我们大多数人都经历过拨号上网和 MySpace，我们可以在任何情况下生存下来。定义来源于parade.com
过去疯狂的5月，各种大事件接踵而至——GPT-4o问世，Gemini 1.5Pro发布，一位新认识的作家朋友举行婚礼（恭喜），随后微软宣布了首款AI嵌入式电脑（Copilot+ PC）的诞生。看完那场发布会，我浑身起了鸡皮疙瘩，它带来的震撼远超过GPT-4o。如果说GPT-4o让我看到了AI在未来生活中的潜在应用场景，那么微软的这部AI嵌入式电脑让我见识到了实实在在的“未来”。当时我的第一个想法是——这不正是我一直期待的全能AI助手吗？我相信那些需要处理大量资料和信息的朋友和同事，一定会深有同感。GPT-4o简析赶在谷歌I/O开发者大会前夕，OpenAI策略性地抢先发布了首个单网络架构的多模态语言模型。与前代GPT-4的堆叠式多模态模型相比，基于单网络架构的GPT-4o能够更迅速、无缝地处理和生成语音信息，达到近似人类的对话效果。端到端模型有助于解决堆叠式结构中常见的压缩信息丢失问题，直接学习人类语音，不仅掌握自然语言（natural language），还能识别非语言特征（paralanguage），如音调、速度、节奏、音色和笑声，甚至包括呼吸等声音，从而分析出对话者的情绪和状态，并做出相应反应。这并不代表AI具有自我意识，只是表现出仿自我意识的效果。目前市面上的AI模型无法产生自主意识，未来亦然，除非从底层重新设计一套全新的机器学习原理。因此，尽管GPT-4o智慧超群，理解人类，懂得察言观色，但本质上仍然只是一个拥有上兆字节记忆载体的演算法，只有在接收到人类的输入时才会产生对应输出。打个比方说，若今天所有人都不去访问ChatGPT网页，它就仅是一个沉默的大模型，静悄悄地待在服务器里，不会反过来主动向世界呼唤：“嘿！大家怎么都不来关注我？”Copilot+PC为何物？Copilot+PC是微软在Build 2024 5月开发者大会上推出的首款AI嵌入式电脑（简称AI PC）。它已经脱离一般传统型电脑，完全可把它定义为新一代电脑。 Copilot原名为Bing Chat，是微软于去年2月发布的聊天机器人，基于当时的GPT模型并赋予联网功能，显著提升了对话准确度和可信度。后来其功能延伸至Office全家桶，融入Windows 11操作系统，成为内建软体，最终在11月品牌重塑后易名为Copilot。那么何谓AI嵌入式电脑？它与如今Windows 11系统中的Copilot又有何区别？ AI嵌入式电脑，顾名思义就是把AI模型直接“嵌入”到电脑系统中。工程不像把一个软体安装到电脑里那么简单，而是从晶片架构设计开始着手，后把四十多个大大小小的AI模型（包括GPT-4o）整合到Windows操作系统里。硬体上，Copilot+PC放弃了目前电脑常规的x86处理器架构，改用ARM架构的高通Snapdragon X Elite，内建NPU（Neural Processing Unit，神经处理器），更适用于AI运算。明确点说，我们可以直接在本地电脑上高效运行如130亿参数量级的Llama2语言模型，这是目前市面上多数桌上型电脑难以办到的。Copilot+PC将如何改变我们的生活？直接把Copilot嵌入Windows操作系统能给用户体验和电脑操作带来两大革命性变化。有史以来，电脑数据跟人类记忆是两种截然不同的存储系统：前者按照文件格式和应用程序做归类存储，文件储存于文件夹里，邮件储存在邮箱内，打开的网页堆积在浏览器中，因此无法达到跨程序或跨文件之搜寻；后者则习惯以时间或关系联结来记住一件事情，比如我们会记得几天前看过某某某的一张照片，一个礼拜前打开过关于某一则新闻的网页，几个月前读过某一封关于工作的邮件或者讯息，但我们不会去记得那些文件、邮件，和讯息究竟被储存在哪个地方。一旦累积上大量的信息，查询或回顾资料经常是一件费劲的事。而Copilot+PC中的Recall则是一套完全依据人类记忆模式设计的回溯系统。它透过间隔式截图，记录下电脑的视窗画面，后对画面进行分析，再依据语意关系储存到向量库（vector store）中。简而言之，Copilot+PC拥有跟用户同步的图像记忆和相似的记忆模式，用户只需输入相关词或描述记忆中的操作画面，它就能从向量库中调出相关资料。这意味着我们不再需要创建各式各样的文件夹来归类文件，给邮件制定各种标签以便日后搜寻，也无需在浏览器囤积下上百网页。当我们工作过程中有查询或调用资料之需，直接以对话形式跟Copilot互动即可，这大大增加了工作效率。当然，Copilot的功能不仅限于记忆回溯、帮忙调用资料那么单调，它也具备聊天、分析数据、文章摘要、实时翻译、修图、绘图、修复旧图等功能，甚至能引导用户完成自己不熟悉的电脑操作，还能根据用户使用习惯来建议系统优化。从今而后，我们将拥有一个属于自己的AI私人助理，父母可在电脑中客制化孩子的教程，同时也是不擅长使用电脑的长辈们的福音。Copilot+PC的兼容性问题除了微软的Copilot+PC，目前已面市其他AI PC皆采用非x86架构处理器。但几乎现有的Windows操作系统中的软件都基于x86处理器架构设计，这意味着大部分软体都无法与AI PC操作系统兼容，除了官方告知的Office全家桶、Adobe大部分软件、Chrome浏览器等。针对兼容性问题，微软已提出可能替代或解决方案，比如Prism模拟器，让x86版本软体能在ARM架构的处理器中运行。除此之外，微软全球资深副总裁暨消费者首席行销长Yusuf Mehdi也在Build 2024开发者大会上呼吁开发者加入Windows Copilot Runtime平台，共同打造新新的生态系统。相信不久将来，AI PC很快会拥有自己完整的生态系统。Copilot+PC会带来隐私安全问题？Recall系统透过间隔式截图来“记住”电脑操作历史，包括用户的全部使用过程，聊天记录，甚至输入的密码，全都难逃Copilot的眼睛，不由得让人担忧隐私保障。 Windows和Surface负责人Pavan Davuluri在开发者大会上强调，Copilot+PC所纪录的所有数据都将保留在电脑中，所有AI模型也都在本机上运算，无需上传到服务器，也保证不会利用个人数据来训练模型。同时，用户对各自的使用记录有百分百的掌握权，如同WhatsApp的聊天记录或浏览器的浏览记录，我们可以随时删除掉过去的记录。另外，我们也能客制化Copilot的实时跟踪，限制其在某段时间或程序中进行跟踪，因此AI PC并不会衍生出用户隐私问题。“生成式AI”之初到所向披靡的“通用型人工智慧”在机器学习圈内，一般场合不太常听到“生成式AI”，更普遍的术语为“生成式模型”，“生成式AI”更像是一个面向大众的行销用词。 “生成式模型”又分为如GPT和Gemini的“语言模型”，与Midjourney和DALLE的“文生图模型”或“图生图模型”。 2021年，我在台湾首次接触到“生成式模型”，仿佛发现了新大陆。也在那时候我认识到GPT-1、2和3语言模型。2022年末，刚入冬，OpenAI的ChatGPT（基于GPT-3.5模型的聊天机器人）正式对一般大众开放，周围同学和弟弟分别都在第一时间发来测试结果，于是我也抱着问倒模型的目的，加入当时疯狂试验的前线。当然，结果毫无悬念，对模型原理有一定了解的我们很快便找出当时的许多破绽。在GPT-4o刚上线那天，因为工作关系，我再次对其进行了测试——一系列客制化难度的伦理、推理和数学题下来，结果让我从心底感叹：“高中甚至大学老师这下搞不好真的会失业……”我们即将告别传统型电脑时代在微软发布Copilot+PC笔记型电脑后不出24小时，许多电脑企业也相继推出基于Copilot+PC基础的AI嵌入式笔记型电脑。这意味着我们即将告别传统型电脑的时代，从人机交互的双向互动模式，迈进“从”机交互（“从”意指“人工智慧”与“人类”）的三方互动时代。 2024上半年，三星和谷歌分别在各自的旗舰手机上置入分门别类的AI功能，更有传言苹果公司将在后半年或明年推出首款AI手机。以目前趋势来看，AI嵌入式电脑与手机无疑会成为未来主流。如果说2023年是大部分人认识到AI的开年，那么2024年，随着AI嵌入式电脑与手机普及化，这将会是AI嵌入我们生活的真正元年。真正的AI元年文：藤光（拉曼大学数据科学硕士系助理教授）马来西亚拉曼大学(Universiti Tunku Abdul Rahman，简称UTAR/優大) 是一所位于马来西亚著名私立综合性研究型大学。
商业博客除了产生流量之外还有 8 大好处
您的组织每年在内容营销上花费多少？如果你和大多数数字营销人员一样，那么你总营销预算的大约 30-50%会用于制作和分发内容。而这笔钱的很大一部分可能会花在博客上。但问题是：对于许多企业来说，博客是一种达到目的的手段。在大多数情况下，这个目的是产生自然流量。当然，让大部分受众通过 Google 访问您的网站确实代表着相当大的胜利。然而，自然流量并不是您投入时间、金钱和精力制作高质量博客文章所能获得的全部收益。您可能会实现更多。您是否有兴趣使用公司博客为组织创造价值并促进业务增长？如果是，以下是您在写博客时应该为自己设定的首要目标（除了获得更多流量）。**目录** 1. 产生主题权威 2. 利用客户故事创造卓越的社会认同 3. 让你的品牌无处不在 4. 帮助客户充分利用你的产品 5. 介绍新产品功能 6.提高转化率 7. 将积极情绪与你的品牌联系起来 8. 支持利基营销活动 1. 产生主题权威投资精心策划的公司博客最有意义的潜在收益之一是主题权威。这个术语表示公众认为您（或您的品牌）是您所在领域的专家。现在，拥有这种权威似乎不是什么大事。毕竟，您的产品和服务质量（以及您从受众那里获得的反馈）应该足以证明您为潜在客户提供的价值。但主题权威不仅仅与品牌有关。它还与您接触受众的能力有关。当您制作旨在建立主题权威的博客内容时，您至关重要，要努力实现几个目标。您正在积极投资于允许您执行以下操作的内容：成为受众研究与你的专业知识相关的主题时的首选提供深入的知识库，确保网络访问者有机会获得所有问题的答案，而无需离开您的网站（并可能与您的竞争对手转化）获得顶级 SERP 排名，这会自动增加您网站的自然流量（并降低营销成本）满足多种搜索意图，确保您的内容在多个关键字和搜索短语类型中排名靠前如何建立主题权威与任何其他数字营销策略一样，有多种方法可以通过博客建立主题权威。您可以选择研究相关关键字，并围绕这些关键字制作内容。您可以咨询销售和客户支持团队，找出行业内其他人尚未解决的消费者痛点。或者，您可以在 Reddit 和 Quora 等平台上进行详细的受众研究，亲自了解潜在客户想要了解的有关您的产品优势的信息。但是请记住，获得主题权威的一个不可协商的条件是发布高质量的内容。不要陷入仅仅为了（潜在地）吸引目标受众的注意力而堆砌关键词的陷阱。相反，要为读者提供真正的价值，增加他们留在你网站的机会，并真正有机会成为你品牌的忠实客户。2. 利用客户故事创造卓越的社会认同评论和推荐对购买决策有很大影响。Statista 的研究发现，94% 的买家在阅读了正面评论后更有可能使用某家企业，79% 的人相信在线评论，就像相信朋友和家人的个人推荐一样。但问题是，如果你想确保业务增长，仅仅在产品页面（或主页）上显示评分和评论是不够的。你必须更进一步——博客可以帮助你做到这一点。通过在公司博客上专门留出空间来讲述客户故事，您可以有效地建立信任，无论是针对 B2C 还是 B2B 受众。例如，快速浏览一下 Therabody 网站就会发现，当您的产品得到合适的宣传大使的支持时，社会认同是多么有说服力。该品牌选择与足球巨星克里斯蒂亚诺·罗纳尔多合作。其大使故事部分展示了这位球员的名言，并展示了罗纳尔多使用 Theragun 的精彩视频。它还为网站访问者提供了一份方便的指南，他们可以使用这份指南在家中重现罗纳尔多的热身和恢复程序。如果您的预算不允许您与有影响力的人合作并制作出精湛的视频，请不要担心。使用您网站的博客部分讲述客户故事等基本操作同样可以有效地展示社会认同。如需了解如何做到这一点，请查看Affinda。该品牌选择撰写一篇关于其一位客户使用其产品体验的文章，为潜在客户提供有关投资该服务的好处的宝贵信息。这是一种在博客上展示社会认同（并鼓励转化）的低成本但非常有效的方式。3. 让你的品牌无处不在无论您从事这项业务已有几分钟还是几十年，您可能都知道一件事：买家通常会投资于他们已经熟悉的产品。从心理学角度来看，这可以归结为单纯曝光效应。这种现象表明，在不确定的时期，人们倾向于选择他们已经熟悉的选项。众所周知，反复接触会产生熟悉感。那么为什么不在你的博客上利用单纯曝光效应来为自己谋利呢？例如，发布品牌资源可确保您的受众每次浏览您的内容时都会：提醒你的品牌的存在，并且将您的业务与便利联系起来（资源就在他们的指尖）Adobe 非常善于利用博客让其无处不在。通过发布与流行搜索词（如色彩理论）相关的内容，并利用这些内容引导读者使用其免费工具（如便捷的Color Wheel 应用程序），Adobe 正在将其品牌名称与所有与设计相关的事物联系起来。因此，Adobe 在搜索引擎结果页面上的高流量设计术语排名很高。更重要的是，Adobe 是其行业中最成功的 SaaS 产品提供商之一，在平面设计软件产品中占有近 30% 的市场份额。以经济实惠的方式实现品牌普及如果您想利用博客让您的品牌无处不在，您无需开发复杂的工具和网络应用程序。有更简单的方法可以为您的受众提供他们乐于使用的有用资源。Asana是一个很好的例子，它通过内容发布以较少的资源投入实现品牌的普及。该品牌编制了一份全面的产品发布指南，可作为一份方便的清单。在此清单中，Asana 利用其行业专业知识帮助读者实现业务成功。文章包含可操作的信息 — 模板链接、探索有关产品发布的其他资源的建议，以及读者在规划发布时会发现有用的相关研究信息。结果如何？Asana 的目标受众在计划产品发布时可以一次又一次地参考这一宝贵资源，确保他们不仅在努力中取得成功，而且最终将他们的成功与品牌的建议联系起来。4. 帮助客户充分利用你的产品内容营销在增强客户忠诚度方面也发挥着重要作用。事实证明，精心撰写的博客文章能够有效吸引新读者（并使他们更有可能购买您品牌的产品）。另一方面，针对现有客户的内容可以帮助培养这些现有的关系。例如，分享致力于帮助买家从购买中获得最大收益的帖子会增加他们在下次需要类似产品/服务时选择您的品牌的可能性。原因很简单：他们会记得您的公司提供了物超所值的服务（这是人们购买产品时首先要考虑的因素）。除了增加收入外，帮助客户从您的产品中获得更多收益还能让您有机会：提高商店的客户终身价值利用所有营销策略享受更高的投资回报率在你的行业中享有良好的声誉您可以撰写哪些类型的博客文章来培养客户忠诚度？ 发布哪怕是基本的操作方法帖子也是一个很好的策略，尤其是当这些文章是旨在改善整体客户体验的教程时。例如，Sola Wood Flowers 的花卉家居装饰指南指导用户如何做一些新的事情，但这还不是全部。它还可以：激发读者探索创造力确保他们的创作取得成功最大限度地提高他们从该品牌购买下一个插花套件的机会Levi's 是另一个很好的例子。几年前，该品牌发表了一篇实用文章，指导其买家减少洗牛仔裤的次数，并教他们一些技巧，让他们可以更长时间地保留他们最喜欢的那条牛仔裤。通过遵循本指南中的牛仔布护理建议，Levis 的客户不仅可以享受牛仔裤更美观的好处，还可以节省金钱，因为适当的护理可以延长牛仔裤的使用寿命、改善贴合度，甚至具有环保优势（这是许多人现在所期望的）。另一个选择是探索创建产品指南。它们将帮助潜在客户做出更好的购买决策。Fire Pit Surplus 通过其2022 年最佳混凝土火坑博客文章做到了这一点。它比较了十种流行产品的优缺点，帮助读者选择最有效解决他们痛点的产品。请注意该品牌的内容营销团队如何使用文本格式来吸引人们对独特功能的注意。这是一个任何人都可以重现的超级简单效果。然而，由于用户体验友好，它很有效，确保读者注意到并理解不同产品所提供的价值。5. 介绍新产品功能客户需求不断演变，因为人们使用产品越多，就越了解自己的个人需求。此外，世界变化如此之快，去年有效的解决方案可能不再适用。鉴于这种情况，您需要不断改进您的产品以保持您的品牌成功。你可以通过一些小的改变来实现这一点，比如增加客服人员的数量。或者，你可以做大一点，提供免费升级或开发提升 CX 的附加组件。无论您采取哪种方式，您向受众介绍新功能的方式都会影响他们对您品牌的看法。通过使用博客介绍新产品功能，您可以：详细说明，感谢博客提供的无限空间准确展示产品变化如何影响客户使用这些帖子将你的品牌定位为将客户需求放在首位的实体所有这些都将有助于为您的公司建立信誉，从而推动销售。想要了解企业使用博客介绍产品更新和新功能的杰出实例，请查看 Rootly。每周，这家公司都会为其产品添加一项新功能。然而，Rootly 的介绍方式却非常引人注目。除了提供新产品功能的屏幕截图外，该品牌还详细说明了该元素解决的确切客户痛点。它包含一份快速用户手册，以确保客户可以立即开始使用该功能。此外，它在每篇文章的结尾都列出了其他改进，例如值得注意的错误修复。6.提高转化率内容营销很少被视为一种直接促进销售的机制——这是有充分理由的。当潜在客户寻找特定问题的答案时，他们更看重客观性和清晰度，而不是推销。因此，内容营销人员往往更看重那些对客户有帮助的信息，而不是那些能提高他们自身转化率的信息。但这并不意味着我们不应该对博客帮助销售产品抱有任何期望。关键是针对搜索意图优化博客内容。当内容营销人员能够识别出某个特定的搜索行为具有商业意图时，他们就能够创建直接满足搜索者需求的内容：找到有助于他们做出即将购买的决定的信息。像这篇对 2022 年最佳可调节床的深入评论这样的高质量内容会考虑读者在客户旅程中的立场，旨在提供信息帮助他们做出适合自己的决定。在这些情况下，一些以销售为重点的语言不仅是允许的，而且是绝对必要的。尽管读者仍然可能欣赏客观性，但他们知道这些类型的文章可能带有促销倾向。而且，在许多情况下，这正是他们所寻找的。他们希望看到长篇内容，告诉他们为什么某种产品或服务比另一种更好。成功创建这样的内容是双赢的。您的客户会获得有助于他们进行重要购买的信息，而您将博客转变为合法的销售渠道。7. 将积极情绪与你的品牌联系起来情感品牌是推动业务增长的关键要素。毕竟，大多数消费者的购买决定都不是理性的。相反，他们购买的产品和服务很大程度上取决于他们对产品广告方式的情感反应。最棒的是，您可以使用内容营销在您的品牌和受众之间建立强大的情感纽带。例如，您可以使用博客文章来表明您多么关心帮助客户解决他们的痛点。或者，您可以解决潜在客户关心的当前问题。您甚至可以使用他们使用的语言来确保您的品牌给人以真实、亲切、友好和熟悉的感觉。采用情感营销实践的结果是，您将获得一批潜在买家，他们喜欢您的公司，更有可能转化您的产品并向他们的朋友和家人推荐您的产品。Bay Alarm Medical 的这篇文章就是一个很好的例子，它说明了一个品牌利用博客与受众建立情感驱动的关系。该品牌知道其潜在客户包括患有健康问题的老年人（或他们的护理人员），因此其内容策略以同情的方式处理目标受众每天面临的问题。该品牌在其博客上讨论了诸如护理人员压力、健康状况下降的警告信号以及尽管行动不便但改善整体健康的技巧等问题。对于 Bay Alarm Medical 来说，让这种方法奏效的关键在于打动正确的情感基调。因此，为了让内容引起受众的共鸣，品牌需要做到以下几点：明确表示理解他们的挣扎提供切实可行的建议将其产品定位为讨论痛点的可行解决方案避免给人留下积极销售导向的印象8. 支持利基营销活动利用公司博客来促进业务增长的另一种极好方法是考虑它如何服务于您的付费广告活动。在设计 PPC 营销活动时，诀窍是将流量引导至相关的目标网页。是的，许多企业将 Google 广告或社交媒体点击发送到其主页。但是，如果他们制定的是针对特定细分市场的价值主张，这种方法可能意味着营销预算的浪费。相反，如果您试图吸引具有特定痛点的客户，请投资发布可以支持您的利基营销活动的博客文章。KURU Footwear 就是这样做的，他们专门为多种疾病设计了着陆页，以帮助他们的产品消除疾病。如果你查看该品牌的足底筋膜炎着陆页，你会发现它与谷歌搜索“缓解足跟痛的鞋子”或“缓解足底筋膜炎的鞋子”的人非常相关。那里有很多关于疼痛管理的解释、建议和技巧。然而，如果 KURU Footwear 选择将流量引导至其主页，它可能会错过一个证明其在鞋类领域权威的宝贵机会。它的转化率也会较低，因为其着陆页的内容没有针对搜索意图进行优化。利用博客促进业务增长当您寻找从内容营销策略中获得更多收益的方法时，您能做的最好的事情就是为您的公司博客定义多个目标。关注超越产生流量的目标。不要只关注页面访问量、网站停留时间或跳出率等指标。相反，要找到方法利用您的博客文章来提升产品和品牌知名度。最终，在目标和帖子类型上发挥创意不会带来任何负面影响。但是，如果它有哪怕一丁点儿促进业务增长的机会，那么可以肯定地说，它非常值得一试。
α世代：数字消费新习惯，重建虚拟与真实链接
α世代（Generation Alpha）通常指代出生于2010年之后的一代人，也称Alpha世代、阿尔法一代。这一代人是数字时代的原住民，他们成长在智能手机、社交媒体和互联网的环境中，对科技和数字化的接受程度非常高。未来十年，α世代将成为消费市场主流。我们亦是时候了解主宰下一世代的人口特色。近日，GWI发布α世代调查报告，该报告涵盖了α世代的多个关键领域。首先，报告对α世代的媒体使用习惯进行了调查。此外，报告还关注了他们在社交媒体和在线平台上的影响力，以及α世代的价值观和社会观念。腾讯媒体研究院对报告做了摘编，以期为大家理解和适应这一代人的需求提供有价值的洞察和建议。一、数字一代1. α世代可以更多地使用自己的设备随着技术的不断发展，现在的数字触点比以往任何时候都要多，占用人们的时间也越来越多。对于α世代来说也没有什么不同。现在，他们的设备访问权限更加受到信任。自 2021 年以来，α世代越来越多地在没有父母监督的情况下使用设备，这意味着他们正在选择如何在宽松的环境中与媒体互动。α世代有比以往更多的媒体消费选择。流媒体自2021年初以来，越来越受到α世代的欢迎，主要流媒体平台的用户数据都在增长：Netflix (+4%)、Disney+ (+21%) 和 Amazon Prime (+25%) 。为了消除噪音，品牌比以往任何时候都更需要去了解他们的受众在数字世界中的位置，以便最好地吸引他们。2. 播客是一个新的增长领域报告预测，到 2030 年，播客用户将大幅增长，α世代应该会很好地引领这种增长。报告显示，近 25% 的 12-15 岁青少年表示他们听播客。在美国，α世代每周收听播客的次数超过除千禧一代之外的所有世代，这表明这种形式在年轻一代中非常受欢迎。在全球范围内，喜剧和游戏播客最受α世代受众的欢迎，但自 2021 年第一季度以来，访谈节目和真实犯罪类型分别增长了 43% 和 46%。许多品牌也在探索各种音频格式，以针对年轻受众。3. 社区效应正如媒体变得更加碎片化一样，青少年所属的网络亚文化也变得更加碎片化。无论青少年的兴趣有多小众，他们都可以找到志同道合的人交谈。这一浪潮由 Discord 和 Reddit 等平台引领，这些平台创建了专注于特定兴趣的子社区。这意味着他们更愿意表达自己——39% 的 Discord 青少年用户觉得他们可以在社交媒体上说出自己的真实想法，而且他们比同龄的普通社交媒体用户更有可能发布自己创作的内容。今年，Discord 收购了 Gas，这是一款围绕用户互相点赞而构建的社交媒体应用程序。40% 的 Discord 用户表示，谈论自己的感受对他们来说很重要，随着越来越多的α世代上网冲浪，创建一个更健康的在线环境至关重要。应优先解决社交媒体焦虑问题，这已经成为 Z 世代面临的问题。4. Roblox 赋予孩子表达自我的能力过去几年，Roblox 的增长已成为游戏界的一个重要现象。但为什么孩子们喜欢它呢？因为α世代是喜欢表达自我和共同创造的世代，而提供这种能力的平台自然会引起他们的共鸣。自 2021 年以来，TikTok 在 13-15 岁人群中的受欢迎程度也增长了 24%，这主要归功于其集成的创意工具和轻松有趣的视频格式。Roblox 的创作者经济也正在蓬勃发展，其在年长和年幼的孩子中的受欢迎程度都在上升。通过为用户提供创建自己的体验的工具，该平台建立在不断扩大的用户生成内容池的基础上。随着《堡垒之夜》增强其创意工具，这两个平台将展开激烈竞争，以吸引这个不断增长的年轻化的创意市场。二、重建真实连接1. 回到现实众所周知，α世代在疫情期间面临着巨大的挫折，许多人猜测这可能会对他们的社交技能产生影响。报告发现，越来越多的α世代发现真实的东西是无可替代的。在中国以外的地区，42% 的 8 至 15 岁青少年表示他们会在周末见到朋友。参加体育运动的次数也有所增加，看电视和做作业的次数也减少了。就像我们其他人一样，青少年们也希望弥补失去的时间。但对他们来说，面对面的活动对于他们的身份和自我意识的发展至关重要。人们担心，新冠疫情的影响削弱了儿童时期建立深厚而有意义的联系的能力，因此，在现实世界中与朋友见面对他们的整体福祉有更大的好处。2. 改变社交媒体的使用方式尽管我们已经看到一些数字化趋势持续存在，但随着世界基本上已经摆脱了疫情的影响，孩子们转向线下活动也就不足为奇了。首先，社交媒体的社交功能对于α世代来说不再像以前那么重要了。相反，他们使用社交媒体来跟进网络上的潮流，无论是通过迷因、音乐还是其他趋势。这也可能与他们对采访播客日益增长的兴趣有关——为了寻找新的信息来源，他们走出了直接的社交网络。他们在社交媒体上分享的内容也变得更加挑剔。自 2021 年第一季度以来，表示会发布自己所做的一切的 12-15 岁年轻人的数量下降了 17%，而且他们不太可能表示社交媒体让他们感觉与朋友更亲近。部分原因也可以通过面对面社交互动的增加来解释，这减少了对虚拟聊天和聚会的需求。3. 将线上爱好转移到线下由于疫情的持续影响，游戏作为一种爱好自 2021 年以来发生了变化。当调查询问α世代玩家过去两年与谁对战时，与朋友在线玩一直是首选，但今年，我自己玩是首选。自 2021 年以来，与朋友面对面玩游戏的人数增加了 18%，72% 的游戏玩家亲自与朋友谈论视频游戏，同期增加了 14%。与此同时，与朋友或在线游戏群组谈论在线游戏的人数分别减少了 12% 和 11%。没有理由认为在线游戏将会消失，但α世代正在重新发现（或对某些人来说发现）面对面社交活动的乐趣，其中包括互动游戏。三、α世代改变世界1. 孩子们获得了更多的财务自由自 2021 年以来，随着消费转向线上，在部分市场，家长们开始向孩子们发放更多的零用钱。 自 2021 年以来，12 岁至 15 岁的青少年在网上购物的数量增加了 20%，因此孩子们被迫快速了解金钱及其价值。在英国，GoHenry（最近被美国金融科技公司 Acorns 收购）等应用程序为家长提供了控制孩子支出的工具，同时教他们金融知识。今年，Natwest 开始向顾客免费提供 Rooster Money，以实现同样的目的。但并非每个市场都是如此。在美国，8-11岁的孩子在便利店每月的平均支出比 2021 年减少了 6.42 美元。2. 家庭民主疫情过后持续存在的趋势之一是家庭民主。2020 年和 2021 年，孩子和父母在同一屋檐下度过了更多的时间，家庭决策的分布变得更加均匀。这对家庭无论大小的购买决策产生了非常明显的影响。品牌已经开始注意到这一点。宜家很早就整合了代表家庭单位的营销信息。在其最近的玩具活动中，家长们以一种曲折的方式向孩子讲述他们如何认识各自的伴侣。迪士尼还一直在努力让他们的内容在几代人之间产生共鸣。在家庭决策单元中包容代际差异是品牌吸引这个新民主家庭的一种方式，在这个新民主家庭中，孩子们比以前拥有更多的发言权。3. α世代在社会问题上变得更加进步α世代在成长的过程中与整个世界以及随之而来的社会问题保持着联系。这可能影响了他们的观念，青少年比前几代人更倾向于相信每个人都应该受到同等对待。他们还致力于性别平等，表示女孩可以做任何她们想做的工作。他们的前瞻性思维态度也可能受到父母的影响，许多α世代都是千禧一代所生。在美国，千禧一代认为多样性、公平和包容性对他们非常重要的可能性比普通美国人高 17%。随着他们的孩子进入青少年并更多地了解世界，他们成长的进步环境可能会影响到他们。4. 气候疲劳正在来临气候变化疲劳的趋势正在影响年轻一代，就像我们在成年消费者身上看到的那样。尽管瑞典环保少女格蕾塔·通贝里（Greta Thunberg）等青年活动家在新一代的气候行动中发挥带头作用，但α世代和他们的前几代人一样对环境噪音感到厌倦。在过去的几年里，关心地球和环境的重要性已经下降，而气候变化在 12-15 岁年轻人的兴趣列表中排名靠后。这也反映在他们的饮食中，自 2021 年以来，表示对纯素食品感兴趣的 12 岁至 15 岁青少年人数下降了 26%。有趣的是，露营等亲近自然的活动都越来越受欢迎。孩子们并没有放弃享受大自然的愿望，但有关气候变化的噪音有时可能是压倒性的——尤其是当孩子们处理其他更紧迫的问题时。参考GWI报告：α世代的真实情况
什么是群体思维？群体思维是当一群人在没有对后果或替代方案进行批判性推理或评估的情况下达成共识时发生的一种现象。群体思维是基于不破坏一群人的平衡的共同愿望。这种愿望在群体内创造了一种活力，为了避免冲突，创造力和个性往往受到抑制。要点群体思维是一种个体在追求共识思维过程中忽视潜在问题的现象。团体中任何试图提出理性论点的异议者都会被迫达成共识，甚至可能受到审查。在没有任何一个参与者掌握所有相关信息的政治局势中，群体思维尤其危险。可以通过邀请批评或任命一个人作为反对群体的“魔鬼代言人”来减少群体思维。挑战者号航天飞机灾难、猪湾事件、水门事件以及越南战争升级都被认为是群体思维可能造成的后果。了解群体思维在商业环境中，群体思维可能会导致员工和主管在追求共识思维时忽视潜在问题。由于个人的批判性思维不被重视或不受欢迎，员工可能会进行自我审查，并且不会提出替代方案，因为担心会破坏现状。耶鲁大学社会心理学家欧文·贾尼斯 (Irving Janis) 在 1972 年创造了群体思维这一术语。贾尼斯提出理论认为，聪明人群体有时会根据多种因素做出最糟糕的决定。例如，一个群体的成员可能都有相似的背景，这可以使他们免受外部群体意见的影响。有些组织没有明确的决策规则。当一方忽视合乎逻辑的选择并做出非理性的决定时，就会出现群体思维。群体思维并不总是有问题。在最好的情况下，它允许团队快速有效地做出决策、完成任务和完成项目。在最坏的情况下，它会导致糟糕的决策和低效的问题解决。群体思维特征贾尼斯指出了群体思维的八种迹象、症状或特征，所有这些都会导致有缺陷的结论。总而言之，该群体可能有一种无敌的幻想，并认为该群体决定做的任何事情都不会出错。詹尼斯认为，群体思维有一些特征：关键决策者之间存在一致的幻想，导致他们怀疑自己的疑虑。毫无疑问的信念导致团体成员忽视团体行为的潜在后果。对可能导致小组成员质疑其信仰的潜在警告信号进行合理化。对立观点的刻板印象导致团体成员拒绝质疑或挑战团体想法的观点。“思想卫士”或团体成员，防止令人不安或相反的观点在团体成员之间传播。他们可能会保持安静或阻止其他成员分享，而不是分享重要信息。刀枪不入的幻想导致团体成员怀着过于乐观的成功希望而做出不合理的冒险行为。直接压力可能会让那些倾向于提出不方便的问题或提出可能被视为不忠诚证据的反对意见的群体成员保持沉默。总的来说，这些行为可能会使群体成员对自己的成功过于乐观，而忽视任何可能的负面结果。成员们确信他们的事业是正确和公正的，因此他们忽略了团体决策中的任何道德困境。团体团体往往会忽视团体之外任何人的建议。任何异议者都被迫达成共识。施加压力后，会员会进行自我审查，以防止进一步回避。一旦做出决定，小组就认为它们是一致的。团体中的一些成员可能充当“心灵卫士”；这些哨兵阻止任何相反的建议传达给组织的领导人。时间限制可能会加剧所有这些问题，并且任何需要快速做出的决定可能不会经过尽职调查。群体思维是一种动态现象，可能会导致错误的决策甚至灾难。在这种现象中，一群人可能认为自己是正确的。是什么导致了群体思维贾尼斯还指出了某些可能导致或加剧群体思维相关问题的因素。关键因素之一是群体认同：当存在强烈的共同认同感时，群体成员可能会更看重群体内的观点，而忽视群体外的观点。领导力的影响也可能是一个因素：如果团体中有一位强大或有魅力的领导者，成员可能更有可能忽视自己的疑虑。信息水平和压力也可能导致群体思维，导致群体成员做出非理性行为。如果团体成员缺乏信息或认为其他成员了解更多信息，他们可能更有可能在团体决策中尊重其他人。高压力的情况也会减少仔细讨论的机会，从而导致错误的决策。这些问题可能会因外部因素而加剧，例如认为团体面临外部威胁或与外部信息源隔离。当团体成员认为自己面临立即采取行动的紧迫压力时，他们可能无法做出理性的决定。强势领导者或立即做出决定的强烈压力感可能会加剧集体思维。为什么群体思维是危险的？群体思维可能会导致人们忽视或拒绝重要信息，最终导致糟糕的决策和领导失误。这些错误有时会导致灾难或不道德行为，因为关键决策者没有意识到潜在的风险，逆向观点也被压制。在政治局势中，群体思维尤其危险，因为决策是通过集体审议做出的，而群体中没有任何一个成员拥有足够的知识来做出明智的决定。团体成员可能会感到有压力去遵守共识，或者迫使其他成员去遵守。这可能会导致错误地认为团队是一致的，从而给团队成员带来更大的压力来隐藏他们的疑虑。如何避免群体思维即使在高度凝聚力的群体中，也可以采取一些措施来减少群体思维对集体决策的影响。群体思维源于一种自然的从众压力，因此可以通过指派一名成员充当“魔鬼代言人”，故意提出所有可能的反对意见来缓解这个问题。由于这是一个指定的角色，魔鬼代言人不必担心会被认为是反对团体的。团体成员可能会避免发言，以避免与团体领导层签订合同。为了避免这个问题，领导人应该退出早期讨论，让级别较低的成员首先表达他们的观点。讨论后，领导人应考虑对以前未提出的任何异议进行“第二次”讨论。群体思维的例子1986 年 1 月 28 日早上，挑战者号航天飞机升空 73 秒后发生爆炸，调查人员发现一系列错误的决定导致了 7 名宇航员死亡。发射前一天，制造固体火箭助推器的 Morton Thiokol 公司的工程师警告 NASA 的飞行管理人员，助推火箭上的 O 形密封圈将在当天早上预计的冰冻温度下失效。 O 形圈不适用于低于 53 华氏度的环境。美国宇航局人员推翻了工程师们提出的科学事实，这些工程师是各自领域的专家，并成为群体思维的受害者。当飞行准备审查人员收到 NASA 下级管理人员的发射许可时，没有提及莫顿·蒂奥科尔的反对意见。航天飞机如期发射，但结果却是灾难性的。其他可能涉及群体思维失败的事件包括猪湾入侵、水门事件和越南战争升级。为什么群体思维常常是不好的？群体思维导致人们忽视或压制相反的观点，造成群体成员意见一致的错觉。这可能会导致他们忽视潜在的危险或承担过度的风险。在军事或政治局势中，群体思维有时会导致灾难或不道德的行为，因为同意群体共识的压力很大。群体思维的症状是什么？欧文·贾尼斯（Irving Janis）指出了与群体思维密切相关的八个迹象：一致的幻想、不容置疑的信念、合理化、刻板印象、“思想卫士”、刀枪不入的幻想以及对反对观点的直接压力。这些迹象中的每一个都会导致该群体的成员忽视不同的观点并隐藏自己的疑虑。这强化了一种错觉，即群体的决定优于个人判断，任何反对意见都违背群体的利益。什么情况下最有可能出现群体思维？群体思维最有可能发生在具有强烈共同认同感的高度凝聚力的群体中，这些群体面临着做出正确决策的强大压力。这种压力可能会导致团体中的一些成员隐瞒关键信息，以避免破坏团体的共识感。强大或有魅力的领导者也是群体思维的主要贡献者，因为成员将面临同意领导者决策的压力。底线当人们聚集在同一个想法上，而团队内部几乎没有批判性思维或反对意见时，就会出现群体思维。虽然群体思维可以表明团结，并可能对更高级别的领导者表示尊重或顺从，但它也会压制不同的声音和其他意见。这意味着错误的想法或糟糕的策略可能会被放大并最终被实施。因此，群体思维可能会导致次优甚至灾难性的结果。
世代营销手册：如何让每个年龄段的人参与社交活动
人口统计数据是定义社交媒体目标受众的关键组成部分。将代际营销洞察融入您的策略中可以极大地影响人们与您的品牌的联系方式，从认知阶段一直到宣传。建立跨年龄人口统计的关系始于对每一代人如何与社交媒体网络和内容互动的最新了解。为了提供帮助，我们 Sprout Social 的团队定期开展研究，了解受众如何应对社交媒体的新兴趋势。本指南中包含的数据涉及对以下几代人的分析：α 世代：2010年之后出生的人，对科技和数字化的接受程度非常高；Z 世代：1990年代末至2010年代初出生的人，数位原生世代；千禧一代又名 Y 一代：1980年代和1990年代出生的人，重视体验而非所有权，订阅经济的推手；X 一代：指1965年至1980年出生的人，较为独立也较具创意，充分适应传统与数位职场；婴儿潮一代：年龄 57-74 岁，高龄化代表，品牌忠诚度高。随着所有年龄段的社交采用率激增，了解不同代人如何使用社交媒体比以往任何时候都更加重要。本指南概述了您需要了解的有关每一代人的社交媒体行为和期望的所有信息，以便您可以调整自己的努力以获得最大影响。原文缺少对 A 世代社交营销的研究。α 世代被称为无限可能的一代，这一代人是数字时代的原住民，他们成长在智能手机、社交媒体和互联网的环境中，对科技和数字化的接受程度非常高。虽然成为社会和经济的主角还比较遥远，但他们的价值观和习惯已经开始影响家庭的生活和消费趋势。相关更多可参考 GWI 的 α 世代报告。α 世代着迷于真实性、互动性和游戏化。以下是营销人员如何吸引并保持α 世代的注意力：据 Morning Consult 称，商店是α 世代购买影响的主要来源。店内促销和激活可能是针对年轻消费者的最佳方式。与 YouTube 影响者合作制作品牌视频。据 Morning Consult 报道，近 60% 的α 世代父母表示，他们的孩子会观看购物内容（例如拖运和拆箱视频），通过这些内容他们可以接触到新产品和品牌。营销人员可以通过将游戏化融入品牌营销来利用阿尔法一代的游戏倾向。例如，乐高在其网站上提供游戏，而其他品牌则在儿童流行的视频游戏 Roblox 中打造了体验。互动性也很关键。α 世代作为真正的数字原住民，可以在一英里之外发现付费促销内容。为了防止阿尔帕将军滚动过去，请利用民意调查或促销优惠。对于在大流行期间从小就参加在线学校的一代人来说，在联系或购物方面没有距离太远。α 世代非常愿意在全球范围内购物。第1节：什么是世代营销？世代营销（Generational Marketing）是一种战略方法，涉及按年龄组对受众进行细分，并根据与该代人产生共鸣的价值观和经验来定位他们。请注意，这并不意味着创建特定于个人品牌（例如婴儿潮一代、Zillennials、Alpha 一代）的营销策略。相反，它意味着定制现有策略的特定方面，使其与目标受众相关。每一代人都见证了一系列决定性的时刻和趋势，无论是文化的、政治的，还是现在的，甚至是数字的。反过来，这些代际标记可以显着影响这些群体对特定信息的反应。第2节：为什么世代营销策略对您的品牌很重要在同一十五到二十年期间出生的每个人都会有相同的兴趣、爱好或购物习惯吗？当然不是——那会让我们的工作变得太容易了。虽然代际群体并不完全统一，但它们仍然有助于营销人员理解。原因如下：他们传达了更强烈的市场信息您是否遇到过感觉像是在直接与您对话的营销活动？那种让你停下来想，‘哇，他们真的明白我的意思’的那种？迈克尔-斯科特（Michael Scott）说："毫无疑问。我已经准备好再次受伤"。很有可能，该计划的每个方面都得到了大量数据的支持，包括针对特定世代的市场研究。这些见解可帮助团队了解从设计选择到电视参考的哪些内容会引起目标受众的共鸣。它是良好信息传递的重要组成部分，有助于为推动更牢固联系的活动奠定基础。代际营销策略帮助品牌打造独特的信息，直接反映每一代人的价值观、偏好和体验。他们建立有意义的联系，激发并提高品牌忠诚度。它们使品牌保持相关性随着时间的推移，目标受众中的个体将会变老，新一代将成为潜在消费者。这些新一代带来了影响他们兴趣和偏好的独特经历，而这些经历往往与前辈有很大不同。世代营销在保持对客户的最新了解方面发挥着关键作用。这个框架将帮助您了解不同年龄段的人如何看待品牌以及如何与品牌互动。年龄人口统计数据可能不是您策略的基石，但它可以确保您的信息传递与目标买家不断变化的期望保持一致。通过这样做，您可以确保您的品牌与受众的持续相关性和共鸣。他们支持市场扩张世代营销策略不仅可以帮助您的品牌保持与当前目标受众的相关性。他们还可以提供一种结构化的方法来接触全新的年龄人口统计数据。考虑一下：假设您在一家化妆品公司工作，该公司发现 X 世代消费者出人意料地大量购买您的产品并在网上谈论它们。您可以使用代际数据来提供有关他们的偏好以及可能吸引他们的内容的基本信息，而不是在没有任何事先洞察的情况下引导这些受众。这些数据可以作为明智实验的起点，让您能够制定有针对性的营销计划，最终帮助您确定哪些内容能够与新兴人群产生共鸣。第3节：为什么社交数据在向不同世代进行营销时至关重要大多数代际营销数据往往很广泛，往往忽视了特定代人可能体现的不同身份和偏好。要真正了解什么能引起独特受众的共鸣，您需要社交数据。社交平台是测试消息传递和创意方法的最佳渠道，使营销人员能够快速评估哪些内容适合目标受众。这个成熟的试验场支持探索各种假设和概念，揭示跨代特定受众的核心价值观和关注点。通过利用社交数据，营销人员可以超越概括，根据不同受众群体的细微偏好制定策略。第4节：Z 世代如何使用社交媒体Z 世代（也称为“Gen Z”或“Zoomers”）非常在线。事实上，这些数字原住民中的大多数人大半生都在使用某种社交媒体。Sprout Social 第四季度脉搏调查的结果表明，Z 世代社交媒体的使用不会很快放缓。当被问及 2024 年社交媒体使用情况时，41% 的 Z 世代消费者表示，他们预计会比现在使用更多的社交网络。虽然您可能会认为他们的社交媒体活动涵盖新兴平台和成熟平台，但掀起波澜的平台可能会让您感到惊讶。以 LinkedIn 为例。 LinkedIn 职业专家 Andrew McCaskill 在接受 The Cut 采访时证实，Z 世代是该平台上增长最快的人群之一，导致 2021 年春季到 2023 年春季期间该平台上发布的内容增长了 41%，令人印象深刻。Z 世代对社交媒体上的品牌有何期望Z 世代渴望与店面之外的品牌互动，但他们仍在寻找以客户为中心的体验。2023 Sprout Social Index™ 的数据显示，42% 的 Z 世代消费者认为社交媒体上最令人难忘的品牌是那些积极回应客户的品牌。紧随其后的是，第二受欢迎的方法是优先考虑直接参与而不是纯粹的内容量。46%的人对公司在社交互动中使用人工智能感到担忧。与千禧一代和 X 一代消费者相比，Z 世代消费者对在社交互动中使用人工智能的品牌也有更高程度的担忧。他们主要担心的是潜在的缺点，例如客户服务较差、真实性下降和人际互动减少。您的企业如何在社交媒体上吸引更多 Z 世代消费者为了瞄准 Z 世代，请优先考虑激发双向互动并让他们参与相关对话的社交内容。您可以首先从客户体验的角度评估当前的策略。以下是需要考虑的几个问题：您的认知内容是否促进参与（例如民意调查、用户生成的内容、测验等）？您的团队通常需要多长时间来回复问题或评论？客户洞察和数据目前是否为您的内容策略提供信息？到什么程度？如果客户反馈并未成为您战略的首要考虑因素，请仔细考虑一下这对您的品牌来说会是什么样子。每周至少测试两次新内容，看看这些帖子与您的标准社交内容相比效果如何。Sprout 收件箱活动报告的截图。至于响应时间，Sprout 用户可以使用内部参与报告来查看其团队对智能收件箱中的消息的响应速度。使用报告结果来设定新的基准并确定流程改进，以加快解决问题的时间。Z 世代营销案例解析：CocokindCocokind 是一家总部位于加州的护肤品牌，承诺“为所有人提供清洁、有意识的护肤”。他们非常重视透明度，并利用社交策略来展示这一点。在 Cocokind 的社交媒体资料中，您找不到舞蹈挑战或过度使用的 Z 世代俚语。相反，他们专注于对其品牌真实的教育内容。来自 Cocking 的 TikTok 评论区截图通过这一战略，Cocokind 将其专业知识扩展到产品本身之外，进入更广阔的护肤化学领域。无论他们是在社交媒体评论中回答问题，还是根据常见问题解答创建全新内容，他们都会提供令现有和未来粉丝满意的客户体验。第5节：千禧一代如何使用社交媒体千禧一代在早年的社交方面常常背负着过时的刻板印象，这无法让营销人员准确地了解他们今天是谁。他们不是用鸭子脸自拍的大学生。大多数人正在经历成年早期以及随之而来的兴奋和不确定性，包括工作里程碑、为人父母和照顾老人。72% 的人表示社交是他们生活的重要组成部分，这一比例在所有年龄段中最高。在确定千禧一代使用社交媒体的最常见方式时，我们的调查还发现：61% 使用社交媒体与家人、朋友和熟人交流51% 使用社交来消磨时间47% 使用社交媒体来了解新趋势43% 使用社交媒体获取突发新闻尽管千禧一代的日程越来越繁忙，但他们并没有回避新平台。事实上，他们是 Threads 的高级用户。近一半 (42%) 每天使用 Meta Threads，36% 每周使用该平台。千禧一代对社交媒体上的品牌有何期望为了对千禧一代产生影响，您需要的不仅仅是模因模板和流行音频。与 Z 世代类似，千禧一代欣赏优先考虑客户响应能力的品牌。然而，他们更看重品牌创造原创内容而不是直接参与。40%的人表示，令人难忘的品牌会优先考虑原创内容，而不是热门话题。如果制作更多内容的想法让您大汗淋漓，请不要惊慌。相反，探索建立与您的产品或服务相关的在线社区的方法。这是双赢的——您的粉丝找到了支持和联系，而您的品牌则获得了高度相关的内容创意的持续来源。与前几代人相比，千禧一代正在以独特的方式驾驭他们的职业、家庭生活和未来。企业可以通过建立在线社区来积极为这些重要的生活时刻做出贡献，粉丝可以在其中相互联系以及与您的品牌联系。您的企业如何通过社交媒体吸引更多千禧一代消费者创建社交媒体社区没有一刀切的策略。然而，有一些重要步骤可以确保其成功。首先确定社区背后的目的。特定于您的产品或服务的对话一段时间后就会变得陈旧，因此请缩小范围。将您的品牌与鼓励长期讨论的高级主题保持一致。Sprout Social 的监听工具截图。Sprout 等社交聆听工具可以帮助识别与您的品牌相关的更广泛的兴趣主题。分析与您的粉丝、竞争对手和整个行业的对话。一旦您确定了一些常见的线索，请使用该信息来制定特定于社区的内容计划，以促进持续参与。千禧一代营销示例分解：即时品牌Instant Brands 拥有一系列标志性品牌，包括 Pyrex、Corelle，当然还有 Instant Pot。他们还管理着一个拥有超过 300 万粉丝的繁荣社区——Instant Pot Facebook 群组。Instant Pot 社区 Facebook 群组页面截图。该页面包含无数关于速溶锅所有内容的存档和活跃讨论。用户可以找到新食谱、创新产品用例、建议等。每天都会进行讨论，为 Instant Pot 粉丝提供源源不断的真实、引人入胜的内容。这些对话创造了真正的联系，使千禧一代观众与速溶锅品牌保持联系。它将这个不起眼的电器提升到了厨房橱柜之外，进入了使用它的家庭的心中。第6节 X 世代X 一代夹在人数多得多的千禧一代和婴儿潮一代之间。尽管该群体规模较小，但他们在顶级社交网络中拥有大量用户。Wavemaker 最近的一项调查显示，92% 的 X 一代每天都使用社交媒体。他们甚至是 TikTok 上增长最快的一代，这个平台与 Z 世代关系更密切。然而，仅仅因为他们与年轻一代共享数字空间，并不意味着他们寻求相同的内容。该调查强调了另一个值得注意的趋势——以 X 世代创作者为主角的影响者营销活动不仅与 X 世代受众的共鸣增加了 73%，而且还推动广告商的网站访问量增加了 43%。尽管 X 一代代表了较小的一代人，但他们对量身定制的相关内容的兴趣不容忽视。X 世代对社交媒体上的品牌有何期望X世代的信任很难赢得，但也很难失去。研究表明，X 一代是最忠诚的消费者之一，他们通常愿意为他们信任的品牌的产品支付溢价。希望通过社交媒体赢得信任的品牌可以模仿他们针对千禧一代使用的许多相同策略。当谈到如何让品牌在社交媒体上令人难忘时，这两代人有相同的四大优先事项。也就是说，X 一代更有可能欣赏敢于承担内容风险的品牌。一份题为 "是什么让 Z 世代消费者对品牌记忆深刻 "的可视化数据。答案包括：回应客户（55%）、原创内容优先于热门话题（39%）、受众直接参与优先于发布节奏（33%）、发布及时、紧跟潮流的内容（30%）以及在内容上承担风险（28%）。这种偏好可能源于这样一个事实：X 一代不太习惯在传统的营销活动中看到自己，这使得创新的内容方法更引人注目和更受欢迎。打破常规并在社交媒体策略中注入创造力的品牌必将吸引 X 世代受众的注意力。您的企业如何在社交媒体上吸引更多 X 世代消费者X 一代不像千禧一代和婴儿潮一代那样占据新闻头条，这导致他们经常感到被品牌和营销人员忽视。针对 X 世代的企业常常会发现，即使是一点点的认可也能发挥很大的作用。对于营销人员来说，这是一个相对尚未开发的空间。很少有品牌会投资于这个资源丰富的成熟受众，因此探索的时机已经成熟。希望与这一代人建立联系的营销人员应该考虑：分享 X 世代创作者的用户生成内容与 X 世代影响者一起实施多元化营销策略请求能够展示不同年龄段客户的创意资源让 X 世代在其世代营销策略中看到自己的品牌将利用这一经常被低估的人群。X 世代营销案例解析：AnthropologieGym Tan（TikTok 上的@CaliforniaIsTooCasual）知道不存在“根据年龄着装”这样的事情。她的风格永恒，吸引了各个年龄段的粉丝——准确地说，粉丝数量超过 240,000 名。Anthropologie 的营销团队是她的众多粉丝之一。最近，该品牌与 Tan 和她的女儿合作推出了假日胶囊系列和社交活动，两人为各自的受众展示了他们精选的单品。这使得该品牌（其目标市场通常被视为较年轻的群体）定位于新的受众群体，这些受众可以在 Tan 的追随者中找到。第7条：婴儿潮一代如何使用社交媒体大多数婴儿潮一代计划在 2024 年保持社交媒体使用稳定。只有 19% 的人预计会比现在使用更多的社交网络，22% 的人预计会使用更少的社交网络。这一代人最初采用社交媒体的速度可能较慢，但他们已经加入了我们熟悉和喜爱的网络。他们最常用的社交平台是 Facebook，其次是 YouTube 和 Instagram。与他们对 Threads 等新平台的使用进行比较，差异是显而易见的。根据 Sprout 社交脉搏第四季度调查，只有 14% 的婴儿潮一代使用该平台，这表明该群体的采用率低于平均水平。婴儿潮一代对社交媒体上的品牌有何期望婴儿潮一代和老年人并不是一个整体。然而，在整个人群中，婴儿潮一代在与品牌建立联系的方式上有相似之处。35% 的婴儿潮一代使用社交媒体发现新品牌，48% 的人表示社交媒体使他们能够与品牌和公司在线互动。婴儿潮一代不太可能在新的社交网络上创建个人资料，但他们愿意尝试在他们已经采用的平台上与企业沟通的新方法。您的企业如何在社交媒体上吸引更多婴儿潮一代消费者 如果婴儿潮一代占目标市场的很大一部分，请根据对受众产生最大影响的内容来完善您的平台策略。Sprout 的 "发布表现报告 "可显示你在所有社交渠道中单独或全部表现最好的内容。Sprout 的后期表现报告将关键的后期数据整合到一个空间中，以便您可以识别与特定受众产生共鸣的模式。使用过滤工具将您的报告限制在特定网络，以便您可以相应地定制您的配置文件策略。婴儿潮一代营销案例分析：CostcoCostco 几乎卖所有东西。这是为数不多的可以以优惠价格买到客厅家具和烤鸡的地方之一。面对如此多的多样性，在 Facebook 上制定一个有凝聚力的社交策略似乎是一项具有挑战性的任务，但实际上比看起来更简单。来自好市多的 Facebook 帖子截图。Costco 的方法以一致的视觉效果和清晰的文案为中心，有效地提醒粉丝他们提供的产品种类繁多。这一策略与帖子在 Facebook 用户的动态中自然出现的方式无缝结合。考虑一下您自己的 Facebook 浏览习惯 - 因为您并不主动去购物，所以很容易忽视冗长的广告文案和华丽的设计。另一方面，大量的家庭必需品却很引人注目。品牌可以通过在 Facebook 上采用针对性强、切题的内容策略，从 Costco 的成功中汲取灵感。通过保持简单明了，他们可以在海量的内容中提高可见性和记忆性。第8节：利用社交第一代营销洞察来丰富您的策略社交媒体不仅仅是年轻人的游戏。所有年龄段的人都在参与在线发生的数十亿次对话。随着采用率不断上升，品牌需要更加有意识地考虑他们想要接触的对象以及如何接触。通过评估关键人口统计因素的社会绩效，公司可以了解哪些内容与他们的客户群产生共鸣，并确定可以影响他们向消费者展示的方式和地点的市场趋势。社交媒体彻底改变了企业与各类客户互动的方式。
每个营销人员都知道社交领域没有一夜成功的事。热门品牌帖子与运气的关系不大，更多的是与制定和执行复杂策略所花费的时间有关。成功实现这一目标的品牌都付出了努力，以达到较高的社交媒体成熟度。这是个好消息。努力比运气更容易控制。任何品牌都可以投入必要的工作来创造一个值得关注的社交形象。它只需要专门的时间和资源。第1节：什么是社交媒体成熟度？社交媒体成熟度（Social Media Maturity）是由社交媒体流程、政策和技术的复杂程度来定义的。什么是社交媒体成熟度？公司的社交媒体成熟度是由其社交媒体流程、政策和技术的复杂程度来定义的。公司的社交媒体成熟度取决于其社交媒体流程、政策和技术的复杂程度。了解您在社交媒体成熟度范围内所处的位置，可以让企业轻松发现战略、工作流程和投资等关键领域的改进机会。 达到更高水平的社会成熟度需要识别和解决挑战，投资必要的基础设施和工具，并教育营销及其他领域的利益相关者如何在其角色中利用社交。为什么社交媒体成熟度很重要？ 社交媒体的发展速度比任何其他营销渠道都要快。社交趋势可以引发重要对话，为消费者情绪提供无与伦比的洞察——有时只需不到几个小时。 组织的社交媒体营销成熟度决定了其对这些对话采取行动的能力。您的方法越复杂，时机成熟时就越容易有目的地和敏捷地采取行动。 这种准备可以转化为可衡量的增长。根据第一季度 Sprout Pulse 调查，78% 的营销领导者和 85% 的高管表示，社交如何影响他们的利润是显而易见的。难怪 79% 的营销人员表示，从 2021 年到 2022 年，他们对社交数据的使用有所增加。 85% 的高管表示，社交媒体如何影响他们的利润是显而易见的。这些企业看到了努力实现蓬勃发展的社会影响力的价值，并正在进行提升所需的投资。第2节：社交媒体成熟度的要素将您组织的社交媒体形象想象为花园床。将你的花园从一小块土地变成一个繁荣的后院杂货店需要在以下三个方面的习惯、一致性和能力：投资任何曾经尝试在自家后院种植农产品的人都知道，这一切都是从去园艺用品商店开始的。耙子、手套、种子——要让你的花园取得成功，需要一整套前期和持续的投资。您的社交媒体策略也是如此。企业领导者需要投入时间和资源来建立一支能够反映现代社交媒体管理的不同需求的团队。以下是需要考虑的一些关键投资领域：团队成长：随着空间因内容网络和格式而变得更加细分，社交媒体职业继续专业化，更不用说有机和付费工作了。建立旨在支持品牌独特方面的敏捷团队是社交媒体成功的基础。领导力：管理层和执行层的领导者需要投入时间来理解和支持企业的社交媒体策略。他们的兴趣和贡献奠定了社会优先组织的基调。预算：多个团队为组织的社交媒体策略做出贡献并从中受益。也就是说，社交媒体预算应该从跨品牌或业务部门的多个成本中心提取。为其组织的社会战略做出贡献的团队。客户服务、企业沟通、产品、人力资源和研发团队为其公司的社会战略做出了贡献。软件：集中式社交媒体管理工具可以通过加快洞察时间和简化工作流程，为您节省在其他关键领域投资所需的时间。协作：社交媒体洞察可以为品牌战略、产品开发、客户参与实践等提供信息。要获得这些好处，首先要对跨职能协作进行投资。教育：营销以外的利益相关者需要接受营销以外的社交数据应用方面的教育，以充分了解这些见解如何增强其职能。过程有些植物需要日常护理。其他的，你可以一次静置几天或几周。聪明的园丁会创建一个例行程序系统，为床上的每颗种子提供最佳结果。我的朋友们，这就是过程。强大的流程可以帮助团队最大限度地利用时间。对于社交媒体团队来说，这意味着创建可扩展发布、参与和报告的工作流程。有多种方法可以优化本地日程安排和参与度，但您将从复杂的社交媒体管理工具中获得最大的生产力。智能、人工智能驱动的技术可以帮助您收回时间，这样您就可以将其花在推动发展的项目上。战略将您的社交媒体策略视为您的花园床的布局和播种的时间。通过研究或经验，您可能知道在隆冬时节在阴凉的树下种植草莓并不是最好的主意。研究和数据分析同样可以指导社交媒体决策。战略性社交存在以业务目标为依据，并通过数据得到强化。规划框架应该是积极主动的并嵌入到整个组织中。以数据为导向的战略规划方法有助于将努力与影响联系起来，同时提供对未来趋势和挑战的见解。这些是提升组织社交媒体成熟度的必备能力。第三节：社交媒体成熟的阶段社会成熟度分为三个主要阶段：新兴阶段、发展阶段和掌握阶段。一旦您了解哪个阶段最能描述您的公司，您就可以开始确定下一步的晋升步骤。基于文本的图像列出了社交媒体成熟度的三个阶段。 该图片显示，“社交媒体成熟的三个阶段。 1) 新兴：此级别包含基本内容发布和参与。 在这个级别运营的公司可能会在执行社交策略以及展示投资回报率方面遇到困难。 2) 不断发展：这个级别的企业通常对社会战略基础知识有很强的把握，并且正在实现一些投资回报。 3）掌握：这个级别的公司对社交及其跨团队和部门的应用感到满意。”新兴社会成熟度的新兴阶段涉及个人或孤立的部门使用社交媒体，而管理层几乎没有监督，也没有制定总体的整体战略。该级别包括基本内容发布和受众参与。在这个级别运营的公司可能会在组织和执行社交策略以及展示投资回报率方面遇到困难。从“新兴”到“进化”为了进入社交媒体成熟度的演进阶段，新兴企业应该：任命一名主要利益相关者，负责监督社会工作并协调个人和团队，并充当高层管理人员和社会从业者之间的联络人。建立与社交相关的明确业务目标，并制定详细的策略来支持特定目标。制定公司社交媒体政策，为常见问题和疑虑制定指导方针，例如内容发布责任和回复时间期望。对所有部门进行有关公司社会战略的教育，并让适当的人员参与将社会与整体营销和客户关怀计划联系起来的努力。培训团队如何以符合业务目标的方式使用社交平台，并帮助他们利用必要的预算、人员和工具实现目标。确定哪些社交指标与业务成功相关，并将其与行业标准和竞争对手进行比较，以确保相关数据得到一致的捕获和分析。考虑采用一个平台，将跨网络的发布和参与工作集中到一个统一的空间中。不断发展社交成熟度的“进化”阶段是指企业在跨部门同步和支持社交战略方面取得进展，现在专注于可扩展性、集成和优化。这一级别的特点是有针对性的社会活动、社区管理以及社会洞察力在整个公司的应用。进入“进化”阶段使公司能够在所有活跃的社交网络中提供支持客户满意度的体验。这不仅可以提高品牌知名度，还可以防止客户流失。根据The Sprout Social Index™ 2022，36 % 的消费者会与朋友和家人讨论负面的社交客户关怀体验。类似的 31% 的人不会完成购买，而 30% 的人会从竞争对手那里购买。36% 的消费者会与朋友和家人讨论负面的社交客户关怀体验。这个级别的企业通常对社会战略基础知识有很强的把握，并且正在实现一些投资回报。然而，他们意识到有更多的机会来最大化结果。从“进化”到“精通”要进入掌握阶段，处于发展阶段的企业应该：加强对社交智能的关注，超越标准社交指标和人口统计数据，跟踪在线趋势、对话和情绪。使用社交数据洞察为更大的营销计划以及产品、服务和品牌提升工作提供信息。通过计划培养与社会影响者和内容创作者的关系，以提高有机兴趣、信任和忠诚度。通过使用用户生成的内容来鼓励消费者倡导。投资必要的工具来确定社交对底线 KPI 的影响，例如销售线索和购买，以及社交广告的财务成果。通过一致的培训课程和跨团队协作，使经验丰富的社交用户能够分享知识、建议和最佳实践。通过利用员工的社会宣传计划和工具来提高品牌知名度和社会销售。确保社交流程和工作流程与现有系统和技术正确集成。通过聊天机器人等自动化功能提高社交媒体工作流程的性能。“掌握”阶段当社交融入公司的各个层面，并在销售、营销、客户体验、沟通、协作、研究和数据分析中发挥主要作用时，您就已经达到了社交成熟的“掌握”阶段。这个级别的公司对社交及其跨团队和部门的应用感到满意。竞争对手和目标受众都认识到该公司社会战略的复杂性。如果您正在寻找一家始终在社交“掌握”阶段运营的公司，那么Grammarly就是您的最佳选择。快速浏览他们的社交资料，清楚地展示了他们对尝试新格式和提供客户服务的承诺。这些内容是由社交媒体报道和倾听的前瞻性思维方法驱动的。Grammarly 使用 Sprout 的社交聆听工具来监控品牌健康状况和竞争声音份额。从那时起，他们就能够从 Twitter 和 Reddit 等优先平台中获取更多产品见解。保持精通“掌握”是一个动词是有原因的。它需要持续的承诺来维护。数字化转型不是一项勾选活动。这是一个不断变化的球门柱，需要不断创新。为了继续推动优秀的社交媒体战略向前发展，企业必须：优先考虑社会创新和员工对流程、工作流程和战略的贡献。及时了解新兴社交技术、渠道、功能和用例。战略性地利用社交商业智能，并通过测试继续改进绩效衡量模型。捕获和分析超越底线问题的高级指标，例如趋势对话、市场动态和用户态度。在新的社交媒体用例上承担经过计算的风险。充分利用社交媒体管理工具。让继续教育和培训成为公司的基石。主动预测社交使用的变化，以保持领先地位、提高效率并实现利益最大化。了解社会优化是一个持续的过程，将无限期地持续下去，但必须始终不懈地追求。第 4 节：您的组织的社交媒体成熟度下降到什么程度？使用此模型来诊断您团队的社交媒体营销成熟度，并概述前进的道路。请记住：这些能力的培养需要时间，因此请选择一些紧迫的目标来重点关注并逐步完成列表中的目标。你工作的时间越长，它就越容易管理。Sprout Social 是一款面向中小型企业的社交媒体营销管理工具，能够帮助企业管理自己在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、Pinterest 等社交媒体上的社会关系。